V. Bán hàng và Marketing
Trong
bản kế hoạch kinh doanh của bạn, phần này sẽ nêu rõ chiến lược và các
thủ thuật mà bạn sẽ sử dụng để khiến khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch
vụ của bạn. Bán hàng và Marketing thường là một khâu có sự lien kết lỏng
lẻo trong nhiều bản kế hoạch kinh doanh, vì vậy bạn nên dành thời gian
thích đáng cho phần này. Một kế hoạch Bán hàng và Marketing vững mạnh sẽ
giúp bạn định hướng rõ ràng và nó là một đảm bảo cho các nhà đầu tư
tiềm năng tin rằng bạn có một kế hoạch khả thi và có đủ các nguồn lực để
xúc tiến bán các sản phẩm và dịch vụ của mình. Phần kế hoạch Bán hàng
và Marketing của bạn sẽ gồm 3 mục chính:
• Chiến lược
• Phương thức bán hàng
• Quảng cáo và khuyến mại
1. Chiến lược Bán hàng và Marketing
Trong
các phần trước, bạn đã phải xác định sản phẩm của mình, vị trí của nó
trên thị trường, chính sách giá cả, khách hàng mục tiêu, tình hình thị
trường và cạnh tranh. Bây giờ bạn cần phải tổng hợp lại toàn bộ những
giả định đã nêu trên để lập ra một chiến lược Bán hàng và Marketing có
sức thuyết phục. Hãy coi đây là một bản kế hoạch hành động để khiến được
khách hàng mua sản phẩm của mình. Nó sẽ bổ trợ cho những thủ thuật mà
bạn sẽ trình bày ở cuối phần này.
Chiến
lược của bạn có khi chỉ tóm lược trong vài câu, hoặc có thể kéo dài
thành mấy đoạn văn. Tuy nhiên, những điểm quan trọng mà một chiến lược
bán hàng và marketing cần là xác định đối tượng mà bạn sẽ nhắm vào đầu
tiên trong giai đọan thâm nhập thị trường và các khách hàng bạn đã lựa
chọn trong những giai đoạn tiếp theo. Những nội dung còn lại của một
chiến lược bán hàng và marketing gồm:
• Làm
thế nào bạn tìm được các khách hàng tiềm năng, và một khi đã xác định
được họ, bạn có kế hoạch như thế nào để làm cho họ hiểu về sản phẩm của
bạn? Ví dụ, nếu bạn đang sử dụng phương pháp gửi thư trực tiếp, bạn có
thể muốn bàn về loại dịch vụ gửi thư mà bạn muốn dùng.
• Bạn sẽ nhấn mạnh những đặc điểm nào của sản phẩm và dịch vụ của mình để khiến khách hàng chú ý tới chúng?
• Bất
cứ phương pháp marketing hoặc bán hàng đổi mới nào mà bạn sẽ sử dụng.
Ví dụ, bạn có thể bán sản phẩm của mình bằng phương thức đặt hàng qua
bưu điện nếu các đối thủ cạnh tranh của bạn chỉ dùng các kênh bán lẻ
thông thường. Hoặc bạn có thể là đối tác đầu tiên trong ngành cho thuê
mua sản phẩm.
• Bạn
sẽ tập trung các nỗ lực của mình tại địa phương, trong vùng, trên toàn
quốc hay trên cả thị trường quốc tế? Bạn có dự kiến mở rộng quy mô hoạt
động bán hàng và marketing ra ngoài phạm vi ban đầu không? Tại sao?
2. Các phương thức bán hàng
Hãy
mô tả các kênh phân phối hiện có và kế hoạch sử dụng các kênh này của
bạn. Rất nhiều các chủ doanh nghiệp đã không suy tính kỹ càng về phương
thức bán hàng. Làm thế nào bạn đưa được sản phẩm tới người sử dụng cuối
cùng - phương thức phân phối và bán hàng của bạn là một trong những yếu
tố quan trọng nhất trong kế hoạch kinh doanh. Trong phần này, bạn hãy
trình bày khả năng và kiến thức bạn sử dụng để đưa sản phẩm tới tận tay
các khách hàng mục tiêu của bạn.
Bạn
cũng phải diễn giải rõ kế hoạch tiếp cận các kênh phân phối của bạn.
Bạn có bán hàng trực tiếp cho các khách hàng của mình không? Bạn có sử
dụng các đại diện bán hàng, các nhà phân phối hay môi giới không? Bạn có
định sử dụng một đội ngũ bán hàng trực tiếp không?
Bạn
hãy tham khảo danh sách định nghĩa các loại hình bán hàng để giúp bạn
xác định được phương thức bán hàng mình sẽ sử dụng. Bạn có sử dụng một
loại hình "dịch vụ căn bản" như UPS (United Parcel Service - một dịch vụ
chuyển phát bưu kiện nhanh và bảo đảm)? Bạn có sử dụng dịch vụ giao
hàng ngay hôm sau? Hay chuyển phát qua bưu điện? Hoặc sử dụng một công
ty vận tải? Hãy nhớ tính đến những khoản chi phí này trong các số liệu
tài chính ở phần sau của kế hoạch.
Một vài lời khuyên
• Không
được lẫn lộn khái niệm bán hàng với khái niệm marketing. Bán hàng có
nghĩa là làm thế nào để đưa sản phẩm đến tận tay khách hàng của bạn. Còn
marketing liên quan đến việc làm thế nào để các khách hàng tiềm năng
biết tới sản phẩm của bạn.
• Nếu
bạn đang sử dụng nhân công bán hàng thuê ngoài hoặc gián tiếp - như các
đại diện bán hàng hoặc các nhà phân phối - đừng quên mô tả các công ty
sẽ phân phối sản phẩm của bạn. Bạn thu được những lợi ích gì khi sử dụng
các công ty này? Họ có những năng lực đặc biệt gì đáng dùng?
• Rất
nhiều doanh nghiệp nhỏ cho rằng để bán được hàng thì có thể chỉ cần bỏ
ra một thời gian, nỗ lực và chi phí tối thiểu. Điều này không đúng. Đôi
khi một nhân viên bán hàng phải mất cả năm trời mới thông thạo được về
một sản phẩm và địa phận bán hàng của mình. Thậm chí nếu bạn sử dụng các
đại diện bán hàng đã rất thông thạo địa phận và thị trường của họ, vẫn
phải tính đến một khỏang thời gian nhất định.
• Đừng
cho rằng mạng lưới phân phối mà bạn sử dụng lúc nào cũng bán được sản
phẩm và dịch vụ của bạn trong một thời gian ngắn. Đôi lúc bạn cần phải
tạo lập một cơ cấu khích lệ mạng lưới phân phối này sao cho thúc đẩy
được nhanh hơn việc bán sản phẩm và dịch vụ.
3. Quảng cáo và khuyến mại
Chiến
dịch quảng cáo và khuyến mại của bạn là hình thức bạn truyền bá thông
tin về sản phẩm và dịch vụ của mình. Phần này phải trình bày rõ các
phương tiện quảng cáo bạn định sử dụng - báo chí, tạp chí, đài phát
thanh và truyền hình, Danh bạ các trang vàng, v.v. - đồng thời mô tả các
chương trình quảng bá sản phẩm, các tài liệu bán hàng hoặc khuyến mại
(như tập san và các tờ rơi giới thiệu sản phẩm), mẫu thiết kế bao bì,
các nỗ lực triển lãm thương mại, và những hoạt động tương tự. Nếu bạn
đang sử dụng một đại lý quảng cáo và/ hoặc một đại lý truyền bá thông
tin, đừng quên đề cập đến những năng lực đặc biệt của họ và những gì họ
cam kết sẽ làm cho bạn.
Một vài lời khuyên
• Hãy
đảm bảo rằng những thủ thuật quảng cáo và khuyến mại của bạn hỗ trợ đắc
lực cho những thủ thuật bán hàng. Ví dụ, nếu bạn sử dụng các đại diện
bán hàng, bạn chắc chắn sẽ cần giới thiệu rõ ràng với họ về những loại
tài liệu khuyến mại mà bạn sẽ giao cho họ. Nếu bạn bán hàng trực tiếp
qua bưu điện, bạn sẽ sử dụng loại dịch vụ chuyển phát nào?
• Hãy
cân nhắc việc đưa ra các ví dụ và các mẫu để hỗ trợ cho phần trình bày
của bạn về các thủ thuật khuyến mại. Nếu bạn có bản sao một quảng cáo mà
bạn đã dùng, hoặc mô hình thử nghiệm của một quảng cáo bạn định sẽ sử
dụng thì hãy đưa chúng vào bản kế hoạch kinh doanh của bạn. Bạn có thể
đưa các mẫu này vào một phần "Minh họa" riêng ở phần cuối của bản kế
hoạch.
• Bao
bì sản phẩm độc đáo cũng là một thủ thuật khuyến mại chủ chốt. Chắc
chắn bạn sẽ muốn nói về những lợi ích của mẫu thiết kế bao bì của bạn,
và bạn nên đưa kèm mẫu đó trong kế hoạch của mình.
• Nếu
bạn đã có một kế hoạch truyền bá thông tin cho sản phẩm của mình, bạn
hãy đính kèm một bản sao các mẫu quảng cáo này và danh mục các phương
tiện truyền thông dự kiến sẽ sử dụng. Phần này sẽ giúp bạn chứng tỏ rằng
bạn biết rõ mình sẽ phải làm gì để tiếp cận các khách hàng mục tiêu của
mình.
• Nếu
chiến lược marketing của bạn bao gồm cả các cuộc triển lãm thương mại,
bạn phải nhớ đính kèm một bản lịch trình triển lãm nêu sơ lược về những
cuộc triển lãm mà bạn sẽ tham gia. Và bạn cũng đừng quên giải thích tại
sao bạn lựa chọn các cuộc triển lãm này.
• Nếu
bạn đang cung cấp dịch vụ cho các doanh nghiệp, cần trình bày rõ các
nội dung sau: các cuộc triển lãm thương mại, quảng cáo qua các tạp chí
thương mại, hình thức truyền bá thông tin, các hình thức gửi trực tiếp
qua bưu điện, các tờ rơi sản phẩm, và các tài liệu khuyến mại khác. Đối
với các sản phẩm dành cho người tiêu dùng, bạn cần nói đến các loại hình
quảng cáo và khuyến mại bạn sẽ tiến hành nhằm giới thiệu sản phẩm và
các hình thức hỗ trợ bán hàng sẽ áp dụng cho các đại lý bán hàng.
• Nếu
chi phí quảng cáo và khuyến mại là một khoản trọng yếu, bạn cần có một
bảng minh họa nêu rõ các chi phí này sẽ phát sinh như thế nào và vào lúc
nào.
VI. Ban quản lý
Một
ban quản lý tốt có thể bắt đầu thậm chí một ý tưởng tồi tệ nhất để đạt
được thành công lớn. Thực tế cho thấy, người ta đã từng biết tới những
đội ngũ lãnh đạo giỏi biến hoá từ ý tưởng kinh doanh này sang ý tưởng
kinh doanh khác, liên tục xây dựng nên và điều hành những công ty rất
hưng thịnh. Ngược lại, đội ngũ lãnh đạo kém thường không đủ khả năng xây
dựng một doanh nghiệp thịnh vượng thậm chí từ một ý tưởng tuyệt vời
nhất. Vì thế, phần trình bày của bạn về ban quản lý mà bạn đã hoặc sẽ
thành lập phải chứng tỏ được khả năng thành công của họ. Mỗi thành viên
trong ban quản lý này hiển nhiên phải có tài năng và kinh nghiệm thích
hợp với công việc kinh doanh của bạn, nhưng một yếu tố cũng rất quan
trọng nữa là họ phải có những kỹ năng hỗ trợ lẫn nhau.
• Giới thiệu
• Quyền sở hữu
• Ban quản lý/ Ban Cố vấn
• Các dịch vụ hỗ trợ
1. Giới thiệu về ban quản lý
Bạn
hãy sử dụng phần này để giới thiệu về ban quản lý công ty về các nội
dung trách nhiệm và khả năng chuyên môn của mỗi người. Rất nhiều các nhà
cho vay vốn và các nhà tư bản đầu tư vào các doanh nghiệp mới đưa ra
quyết định đầu tư của họ dựa trên những đánh giá về sức mạnh của đội ngũ
lãnh đạo công ty. Nếu có thể chứng tỏ rằng ban quản lý của bạn tiềm ẩn
những năng lực làm việc tương trợ lẫn nhau, bạn sẽ có thể thuyết phục
được các nhà đầu tư tin rằng doanh nghiệp của bạn có một tương lai sáng
lạn.
Với
những vị trí bạn còn đang tìm người, hãy nêu cụ thể bạn cần tuyển người
như thế nào để đạt được những mục tiêu đã nêu trong lịch trình phát
triển sản phẩm. Hãy mô tả những năng lực người này cần có và nếu anh ta
tham gia làm việc thì sẽ giúp công ty đạt được những mục tiêu của mình
như thế nào.
Một vài lời khuyên
• Bạn
phải nhớ nêu đủ các chức năng quản lý chính của doanh nghiệp như
marketing, bán hàng (bao gồm cả quan hệ với khách hàng và khâu dịch vụ),
sản xuất và quản lý chất lượng, nghiên cứu và quản lý hành chính. Bạn
không phải phân công riêng nhân sự để quản lý từng hạng mục này, nhưng
bạn cần người có đủ khả năng để đảm nhận những trọng trách này khi cần.
• Trình
bày những thông tin cần thiết trong bản giới thiệu về ban quản lý của
bạn, nhưng hãy đính kèm các bản sơ yếu lý lịch của họ vào kế hoạch kinh
doanh của bạn. Như vậy sẽ tạo điều kiện cho người đọc có thể đọc lướt
qua và đánh giá được ưu thế của ban quản lý này. Và nếu người đọc quan
tâm, họ có thể xem xét kỹ hơn về đội ngũ lãnh đạo này qua các bản sơ yếu
lý lịch.
• Hãy hướng chú ý tới những người cam kết sẽ làm việc lâu dài với doanh nghiệp của bạn.
• Hãy
luôn tránh trình bày các thông tin lý lịch căn bản theo trình tự thời
gian - bạn phải mở đầu với những kinh nghiệm gây ấn tượng nhất. Sai lầm
một số người thường mắc phải là mở đầu bản sơ yếu lý lịch bằng những
bằng cấp và tên trường đã theo học, rồi kết thúc bằng những sự kiện diễn
ra gần đây nhất.
• Đối
với những vị trí quan trọng còn chưa tìm được người tại thời điểm lập
kế hoạch kinh doanh này, bạn hãy mô tả những kỹ năng và kinh nghiệm làm
việc cần thiết cho chức vụ đó.
• Nếu
bạn còn trẻ và chưa có kinh nghiệm làm việc, hoặc có những kinh nghiệm
không liên quan đến lĩnh vực kinh doanh bạn đang chuẩn bị tiến hành, hãy
tham khảo bản phân tích giới thiệu về ban quản lý (phụ lục 9) để giúp
bạn lập được một bản giới thiệu về các kỹ năng tiềm năng nhất của bạn.
2. Cơ cấu Sở hữu
Một
phần giới thiệu ngắn gọn về người sở hữu và kiểm soát công ty của bạn
sẽ giúp cho độc giả có hiểu biết rõ hơn về người sẽ đưa ra các quyết
định của công ty. Những khách hàng cho vay tiềm năng, người cung cấp tài
chính để đổi lấy những lợi ích đáng kể trong công ty, cũng sẽ quan tâm
đến phần vốn nào của công ty có thể mua được.
3. Ban giám đốc/ Ban tư vấn
Ban
giám đốc hoặc ban tư vấn mạnh là một tài sản của công ty. Nó có thể
tăng thêm độ tín nhiệm đối với đội ngũ quản lý và tăng khả năng thành
công của Bạn. Trong phần này, giới thiệu những người trong Ban giám đốc,
họ tên, quá trình làm việc, đào tạo, trình độ học vấn và các chuyên
môn. Hãy làm nổi những kinh nghiệm của các thành viên trong Ban và làm
rõ những kinh nghiệm đó có thể giúp sự nghiệp kinh doanh của bạn phát
triển như thế nào.
Nhiều
chủ doanh nghiệp nhỏ khai thác những kỹ năng chuyên môn của các thành
viên của Ban để giải quyết các công việc mà họ không có đủ khả năng để
thuê ngoài. Nếu công việc kinh doanh của bạn trong trường hợp này, hãy
sử dụng phần này của kế hoạch kinh doanh để mô tả sự đóng góp về chuyên
môn của Ban. Nếu các thành viên của Ban có mối quan hệ trong ngành kinh
doanh, danh tiếng tốt, hoặc có khả năng huy động vốn cho hoạt động kinh
doanh, hãy đề cập đến những yếu tố này.
Một vài lời khuyên:
• Hãy
sử dụng lời giới thiệu về Ban giám đốc để thể hiện khả năng xét đoán
tốt của bạn trong kinh doanh thông qua việc làm rõ mỗi thành viên của
Ban sẽ đóng góp tích cực như thế nào cho công ty.
• Tạo
nên Ban giám đốc có khả năng tương trợ cho đội ngũ quản lý hiện có. Ví
dụ, nếu bạn sở hữu một công ty nhỏ về công nghệ nhưng không có kinh
nghiệm tiếp thị, thì tìm kiếm các thành viên có thể hỗ trợ mặt này. Xây
dựng một bảng xác định tài năng, kỹ năng nào cần thiết cho sự phát triển
của công ty. Liệt kê những kỹ năng mà đội ngũ quản lý có sẵn. Sau đó,
bạn có thể liệt kê những kỹ năng cần bổ sung và những người có các kỹ
năng đó.
• Tránh
phạm phải lỗi phổ biến là xây dựng một Ban giám đốc chỉ gồm các bạn bè.
Trước tiên, hãy liệt kê yêu cầu của bạn, rồi sau đó mới đặt bạn bè và
đồng nghiệp vào vị trí thích hợp chứ không làm ngược lại.
• Nếu
bạn chưa thành lập Ban giám đốc hoặc tư vấn kinh doanh, hãy sử dụng
phần này để thảo luận về những kinh nghiệm và khả năng bạn dự kiến rằng
Ban cần phải có.
4. Dịch vụ hỗ trợ
Các
dịch vụ hỗ trợ mạnh bao gồm luật sư, kế toán, chuyên gia quảng cáo cũng
như dịch vụ của ngành cụ thể, thể hiện niềm tin của đối tác với kế
hoạch kinh doanh của bạn cũng như khả năng thu hút nhân tài của bạn. Có
các dịch vụ hỗ trợ cũng giúp độc giả hiểu rằng bạn đã suy xét kỹ càng về
tất cả các dịch vụ cần thiết để công việc kinh doanh phát triển. Trong
phần này, hãy miêu tả điểm mạnh của công ty hay cá nhân, cũng như kinh
nghiệm và mối quan hệ họ mang lại cho công ty bạn.
Một vài lời khuyên:
• Tham khảo bạn bè trong ngành về đối tác cung cấp dịch vụ hỗ trợ tốt nhất cho ngành của bạn.
• Tham
khảo các tạp chí thương mại về tên của các hãng nổi tiếng có thể tăng
thêm uy tín và gây ảnh hưởng đến kế hoạch kinh doanh của bạn.
• Các
công ty mới thành lập thường sử dụng các công ty mới thành lập khác.
Nếu bạn tìm được công ty cung cấp dịch vụ hỗ trợ mới do một công ty có
tiếng thành lập, thì sẽ làm tăng thêm thanh thế của bạn.
• Nhớ
đề cập đến bằng cấp giáo dục nếu chúng mang lại ảnh hưởng lớn. Ví dụ,
bằng cấp về luật và kinh doanh được đánh giá dựa nhiều vào tên tuổi
trường đào tạo. Do vậy, nếu bạn có bằng luật sư hoặc quản trị kinh doanh
hãy đề cập đến tên trường đại học đó.
VII. Các vấn đề về tài chính
Phần
các thông số về tài chính được sử dụng để giới thiệu, chứng minh và
thuyết phục. Trong phần này, bạn đưa ra những lập luận của mình và chứng
minh tính khả thi của kế hoạch kinh doanh và ý tưởng đầu tư tốt của
mình bằng các bảng và biểu mẫu tài chính. Trong phần này, bạn cần đánh
giá rủi ro liên quan đến dự án kinh doanh của ban. Nếu viết một kế hoạch
cho các nhà đầu tư, bạn cần các phần sau:
• Các rủi ro
• Báo cáo thu chi tiền mặt
• Bảng cân đối tài sản
• Báo cáo thu nhập
• Yêu cầu đầu tư và lợi nhuận
Thậm
chí nếu kế hoạch của bạn chỉ sử dụng như chỉ dẫn đối với việc phát
triển kinh doanh, bạn vẫn cần xây dựng bảng thu chi tiền mặt và báo cáo
thu nhập để đo hiệu quả kinh doanh của công ty.
1. Các yếu tố rủi ro
Kinh
doanh là phải mạo hiểm. Năng lực xác định và bàn luận về các yếu tố rủi
ro thể hiện khả năng quản lý của bạn đồng thời làm tăng sự tin tưởng
của các nhà đầu tư tiềm năng đối với bạn. Bạn cần thể hiện rằng mình là
người chủ động đương đầu với các vấn đề rủi ro và có khả năng đối phó
với chúng. Điều ngược lại cũng đúng. Nếu một nhà đầu tư tiềm năng phát
hiện những yếu tố rủi ro không được nhắc đến, thì sự lòng tin đối với kế
hoạch của bạn sẽ giảm đi và khả năng nhận được hỗ trợ về tài chính sẽ
bị giảm.
Danh mục sau không hoàn toàn đầy đủ, nhưng có thể cho bạn biết những rủi ro có thể xảy ra:
Đối thủ cạnh tranh hạ giá
Một khách hàng chủ chốt cắt hợp đồng
Tăng trưởng của ngành giảm
Chi phí sản xuất và thiết kế cao hơn mức dự đoán
Kế hoạch doanh thu của bạn không thực hiện được
Một kế hoạch quảng cáo quan trọng thất bại
Một nhà thầu phụ không thể giao hàng đúng thời hạn
Các đối thủ cạnh tranh vượt trội bằng việc tung ra sản phẩm, dịch vụ mới tốt hơn
Ý kiến công chúng đối với sản phẩm và dịch vụ của bạn thay đổi
Bạn không thể thuê lao động có tay nghề
Một vài lời khuyên
Evaluate
your risks honestly. Put yourself in a "what if" situation. What if my
competition meets my Unique Selling Proposition...what sets my product
apart? What if I can't find the right employees?
Đánh
giá thật sự các yếu tố rủi ro. Đặt bạn vào tình huống giả định. Điều gì
sẽ xảy ra nếu đối thủ cạnh tranh phát hiện đúng "sở trường kinh doanh"
của công ty (Unique Selling Proposition)... Nhân tố nào sẽ làm sản phẩm
của công ty khác biệt? Điều gì sẽ xẩy ra nếu tôi không thể tìm được nhân
công tốt?
Thay
bằng dành riêng một phần phân tích các yếu tố rủi ro, bạn có thể lồng
ghép vào các phần khác nhau của kế hoạch kinh doanh. Ví dụ, bạn có thể
thảo luận khả năng kéo dài thời gian chờ những chi tiết được đặt hàng
bên ngoài trong phần "quá trình sản xuất" của bản kế hoạch, hoặc ảnh
hưởng của việc tỷ lệ hồi âm thư tín thấp hơn dự kiến trong chiến dịch
quảng cáo trực tiếp bằng thư trong phần "thủ thuật bán hàng" (tatic
sales).
Trong
nhiều ngành, các công ty nhỏ sáng tạo và các công ty lớn bắt chước và
hưởng lợi. Rủi ro này bạn phải luôn cân nhắc. Hay nghĩ cách để luôn ở
phía trước đối thủ cạnh tranh và giữ những sở trường kinh doanh của
mình.
Coi
những lỗi thường gặp của các công ty nhỏ là các nhân tố rủi ro tiềm
tàng. Ví dụ như: trả lương cho nhân viên quá cao; tuyển bạn bè hơn là
những ứng cử viên thích hợp nhất cho các vị trí công việc; đánh giá
không đúng chi phí; đánh giá không chính xác chu kỳ doanh thu; bỏ qua
đối thủ cạnh tranh; cố gắng phục vụ mọi đối tượng khách hàng.
2. Báo cáo thu chi tiền mặt
Báo
cáo thu chi tiền mặt làm cho những người quan tâm đến kế hoạch kinh
doanh của bạn biết cần bao nhiêu tiền, vào lúc nào và thu nhập từ nguồn
nào. Nói một cách khái quát, báo cáo thu chi tiền mặt cho biết lượng
tiền mặt ròng có được bằng cách lấy tiền mặt và nguồn doanh thu trừ đi
những chi phí và vốn đầu tư cần thiết. Báo cáo thu chi tiền mặt cho biết
sơ lược về lượng tiền công ty có được trong thời điểm nhất định và khi
nào công ty cần thêm tiền. Hãy phân tích ngắn gọn kết quả báo cáo thu
chi tiền mặt và đưa phân tích này vào kế hoạch kinh doanh của công ty.
Xem phần thuật ngữ trong phụ lục 10.
Một vài lời khuyên
• Cũng
như tất cả các báo cáo tài chính khác, chuẩn bị chu đáo báo cáo thu chi
tiền mặt và nên để một chuyên gia kế toán nổi tiếng xem qua.
• Tránh
dự đoán gia tăng nhanh chóng doanh thu một cách không thực tế. Đối với
phần lớn các công ty, doanh thu chỉ tăng đều đặn, thậm chí chỉ tăng theo
tháng. Một mức tăng vọt không có cơ sở sẽ dễ bị phát hiện và có thể bị
coi là đánh giá không trung thực về công ty bạn.
• Tính
toán tác động theo mùa và chu kỳ kinh doanh đối với tất cả các dự đoán.
Ví dụ, nếu bạn kinh doanh quà tặng, bạn cần chú ý đến tác động của dịp
lễ Giáng sinh, mùa cưới. Nếu bạn là công ty tư vấn, doanh thu của công
ty có thể cao vào dịp cuối năm khi các công ty cố gắng sử dụng hết nguồn
king phí hàng năm, hoặc đầu năm khi ngân quỹ được duyệt.
• Đừng
phạm sai lầm thông thường về đánh giá thấp nhu cầu về lượng tiền mặt.
Điều này có thể dẫn đến tình trạng thiếu vốn. Ngân quỹ của công ty có
không đáp ứng đủ các nhu cầu về tài chính.
• Không đưa các "dự đoán" cho những thời điểm đã qua. Dự đoán cũ chỉ có thế chấp nhận được trong trường hợp đúng.
• Tránh những khoản thu nhập và chi phí lớn được gộp dồn lại mà không có thông tin giải thích về những khoản chi tiết thu/chi.
3. Bảng cân đối tài sản
Không
như các báo cáo tài chính khác, Bảng cân đối tài sản chỉ được lập theo
từng năm để xác định giá trị thực của công ty. Nếu kế hoạch của bạn cho
một công ty mới thành lập, bạn cần đưa Báo cáo thu nhập cá nhân tóm tắt
tài sản và nghĩa vụ nợ cá nhân. Nếu công ty của bạn đã thành lập, cập
nhận các Báo cáo thu nhập của năm trước vào Báo cáo thu nhập thời kỳ báo
cáo. Phân tích ngắn gọn Báo cáo thu nhập và đưa vào kế hoạch kinh doanh
của bạn.
Một vài lời khuyên
• Cũng
như tất cả các báo cáo tài chính khác, bản cân đối tài sản cần được
chuẩn bị chu đáo và nên để một chuyên gia kế toán nổi tiếng xem qua.
• Không đưa các "dự đoán" cho những thời điểm đã qua. Dự đoán cũ chỉ dễ được chấp nhận trong trường hợp đúng.
• Tránh những khoản thu nhập và chi phí lớn được gộp dồn lại mà không có thông tin giải thích về những khoản chi tiết thu/chi.
4. Báo cáo thu nhập
Báo
cáo thu nhập nhằm chứng minh khả năng công ty của bạn tạo ra lợi nhuận.
Báo cáo này ghi lại thu, chi, vốn đầu tư và chi phí về hàng hoá. Kết
quả cuối cùng của bảng này thể hiện bao nhiêu tiền công ty bạn sẽ kiếm
được hoặc thua lỗ trong năm. Báo cáo thu nhập khác với báo cáo thu chi
tiền mặt ở chỗ báo cáo thu nhập không chi tiết hoá khi nào thu được tiền
và khi nào phải chi tiền.
Báo
cáo thu nhập cho một kế hoạch kinh doanh nên chi tiết theo từng tháng
cho năm đầu tiên. Năm thứ 2 có thể theo từng quý, và sau đó theo từng
năm. Phân tích ngắn gọn kết quả báo cáo thu nhập và đưa chúng vào kế
hoạch kinh doanh của bạn. Nếu công ty của bạn đang hoạt động, thì đưa
vào báo cáo thu nhập của các năm trước.
Một vài lời khuyên
• Cũng
như tất cả các báo cáo tài chính khác, chuẩn bị chu đáo báo cáo thu
nhập và nên để một chuyên gia kế toán nổi tiếng xem qua.
• Tránh
những giả định không có cơ sở về sự tăng trưởng của công ty. Nói cách
khác, nếu bạn cho rằng công ty của mình sẽ tăng trưởng 30% trong năm thứ
nhất và 50% trong năm thứ hai thì bạn phải chứng minh rằng những con số
này là có thể đạt được. Có thể là vì các công ty tương tự đã có tốc độ
tăng trưởng như vậy; hay vì đó là mức tăng trưởng bình quân của ngành
kinh doanh (nêu nguồn của tài liệu đó); hay vì các dự đoán của một nhà
nghiên cứu thị trường, hiệp hội ngành nghề hoặc các nguồn khác xác định.
• Tính
toán tác động theo mùa và chu kỳ kinh doanh đối với tất cả các dự đoán.
Ví dụ, nếu bạn kinh doanh quà tặng, bạn cần chú ý đến tác động của dịp
lễ Giáng sinh, mùa cưới. Nếu bạn là công ty tư vấn, doanh thu của công
ty có thể cao vào dịp cuối năm khi các công ty cố gắng sử dụng hết nguồn
kinh phí hàng năm, hoặc đầu năm khi ngân quỹ được duyệt.
• Không đưa các "dự đoán" cho những thời điểm đã qua. Dự đoán cũ chỉ dễ được chấp nhận trong trường hợp đúng.
• Tránh những khoản thu nhập và chi phí lớn được gộp dồn lại mà không có thông tin giải thích về những khoản chi tiết thu/chi.
5. Yêu cầu tài trợ và lợi nhuận
Ghi
rõ số lượng và hình thức (vay nợ hay vốn cổ phần) của khoản đầu tư bạn
tìm kiếm. Việc kê chi tiết những khoản tiền sẽ được sử dụng như thế nào
là quan trọng. Thảo luận ảnh hưởng của vốn đầu tư đối với tiềm năng tăng
trwngr và lợi nhuận của công ty, khi nào thì cần tiền và khoản đầu tư
nào đã được công ty thực hiện.
Các
nhà đầu tư cũng muốn biết họ sẽ nhận được gì từ việc góp vốn. Trong
phần này bạn phải cố gắng lý giải rõ ràng cả tiềm năng thu lợi cũng như
những rủi ro tiềm ẩn khi đầu tư vào công ty. Lỗi hay gặp trong một kế
hoạch kinh doanh là phần này không rõ ràng, và có thể làm các nhà đầu tư
ngần ngại bỏ tiền. Nếu các thành viên sáng lập công ty đã đầu tư vào
công ty, cũng nên đề cập tới. Một số nhà đầu tư có thể mạnh dạn khi biết
các thành viên sáng lập cùng bỏ tiền túi vào dự án kinh doanh.
Cuối
cùng, xây dựng kế hoạch rút lui mô tả làm thế nào các nhà đầu tư có thể
rút tiền ra khỏi công ty của bạn. Lo lắng chung của các nhà đầu tư là
mặc dù công ty hoạt động có lãi nhưng có thể rất khó khăn cho họ bán
được cổ phiếu với giá hời. Các nhà đầu tư vốn mạo hiểm và người cho vay
thường yêu cầu Lựa chọn bán cố phiếu trong vòng 5 năm hay sự đảm bảo
rằng công ty sẽ trở thành một ứng cử viên cho việc mua lại hay niêm yết
cổ phiếu lần đầu (IPO).
Một vài lời khuyên
• Đề
cập các yếu tố sau nếu thấy phù hợp: khối lượng tối thiểu để tham gia;
Vốn này và các khoản đầu tư tương lai sẽ ảnh hưởng tới cơ cấu sở hữu
hiện nay và trong tương lai của công ty; thời gian phải hoàn trả và lãi
suất đối với khoản đầu tư; Tai sao khoản đầu tư này lại tốt; thế chấp
được bảo đảm; các nhà đầu tư hiện tại; tiếp cận nguồn tài chính thêm; Tỷ
lệ nếu có, một nhà đầu tư có thể nhận được thông qua việc miễn thuế,
thanh khoản và các lợi ích khác nếu như kinh doanh gặp rắc rối.
• Đề
cập tới như cầu tài trợ trong tương lai. Nói cách khác, không chỉ nhìn
nhu cầu tài trợ hôm nay mà phải hình dung rõ nhu cầu về vốn trong tương
lai để đưa công ty bạn tiến tới thành công.
• Nhớ
diễn giải làm thế nào các nhà đầu tư kiếm được lợi nhuận và tỷ lệ lãi
suất họ sẽ nhận. . Nếu bạn đi vay tiền, bạn không thể nói rằng "quý vị
có thể kiếm rất nhiều tiền từ việc cho vay". Bạn cần chỉ rõ bao nhiêu
tiền các nhà đầu tư có thể nhận từ các khoản đầu tư của mình.
• Tránh việc định giá công ty một cách không thực tế.
• Không
nên quá chi ly như đề nghị vay ít hơn bạn nghĩ là công ty sẽ cần bởi vì
bạn cho rằng điều đó sẽ giúp bạn có tiền. Tốt hơn là nên hỏi vay nhiều
hơn bạn cần để có nguồn tài trợ khi mà bạn gặp khó khăn về tiền nong.
PHẦN PHỤ LỤC
Phụ lục 1. Kế hoạch kinh doanh và những câu hỏi thường gặp
• Liệu tôi có cần kế hoạch kinh doanh không nếu như tôi không cần tìm nguồn tài trợ?
• Các nhà đầu tư đọc một kế hoạch kinh doanh như thế nào, và họ tìm kiếm những điều gì?
• Với kế hoạch của mình tôi có thể trông đợi một công ty đầu tư thực hiện các bước đi như thế nào?
• Kế hoạch kinh doanh cần dài bao nhiêu trang?
• Tôi có nên thuê người viết kế hoạch kinh doanh cho mình không?
• Tôi có nên sử dụng phần mềm về kế hoạch kinh doanh hay không?
Tôi có cần kế hoạch kinh doanh không nếu như tôi không tìm nguồn tài trợ?
Để
doanh nghiệp nhỏ thành công, bạn cần biết đâu là mục tiêu và làm sao
đạt được mục tiêu đó. Lập kế hoạch kinh doanh buộc bạn phải đặt rõ mục
tiêu, xác định nguồn lực bạn cần để thực hiện kế hoạch, đồng thời tiên
liệu trước những vấn đề có thể sẽ gặp phải.
Nếu
bạn không sử dụng kế hoạch kinh doanh để kêu gọi tài trợ, bạn có thể
lập một kế hoạch kinh doanh không chính thức chủ yếu sử dụng như một
công cụ kế hoạch nhằm bảo đảm bạn đi đúng hướng. Kế hoạch đó cũng có thể
sử dụng trong giao dịch với cộng sự và đối tác kinh doanh.
Bạn
có thể lựa chọn trong số những yếu tố của kế hoạch kinh doanh trình bày
trong trang này để lập kế hoạch kinh doanh của riêng bạn. Ví dụ, tiểu
sử của đội ngũ quản lý rất quan trọng đối với các nhà đầu tư rủi ro,
nhưng không quá quan trọng đối với kế hoạch không chính thức. Nhưng cần
chú ý, kế hoạch kinh doanh của bạn phải đủ toàn diện để có thể bảo đảm
các chức năng chủ chốt, giúp bạn hình dung được bước đường phát triển
của công ty. Một kế hoạch kinh doanh, cho dù là không chính thức ít nhất
cần có: mô tả ngành, lĩnh vực kinh doanh, thị trường mục tiêu, cạnh
tranh, vị trí trong thị trường, khách hàng, tiếp thị và kênh phân phối,
và báo cáo luồng tiền mặt.
Các nhà đầu tư đọc kế hoạch kinh doanh như thế nào và họ cần gì?
Đừng
nghĩ rằng mọi người đều đọc kỹ bản kế hoạch kinh doanh bạn gửi đến. Chỉ
nên xác định từ đầu là họ sẽ xem lươt qua mà thôi. Các nhà đầu tư biết
họ cần gì - họ muốn biết công ty sẽ tăng trưởng nhanh và ngày nào đó
mang lại lợi nhuận đáng kể. Ví dụ, các công ty đầu tư mạo hiểm, thường
mong đợi họ có thể nhận được gấp 5 lần khoản đầu tư của mình trong vòng 5
đến 7 năm.
Hãy
nhớ rằng các nhà đầu tư ít khi bỏ tiền vào "một sản phẩm" - họ đầu tư
vào một một công việc kinh doanh. Nhiều sản phẩm danh tiếng đã thất bại
vì các nhà đầu tư không hiểu làm thế nào để người tiêu dùng mua chúng.
Do vậy, bạn phải biết cách thể hiện khả năng bán hàng hoặc dịch vụ của
bạn.
Phần
tóm tắt của bạn sẽ là phần được đọc đầu tiên. Hãy gây ấn tượng bằng
việc làm nổi bật đặc trưng của sản phẩm, dịch vụ, sức mạnh của đội ngũ
quản lý, và tại sao công ty bạn kiếm ra tiền. Nếu các nhà đầu tư bị
thuyết phục bởi bản tóm tắt, họ sẽ tìm hiểu những phần cocòn lại của kế
hoạch kinh doanh. Có thể họ không đọc theo trật tự. Một số nhà đầu tư
xem phần giới thiệu về đội ngũ quản lý - họ muốn biết có ai trong công
ty có đã từng thành công đối với công ty mới thành lập, và có kinh
nghiệp thích hợp trong lĩnh vực kinh doanh. Một số khác có thể xem phần
tài chính để biết liệu kế hoạch của bạn có mang lại lợi nhuận dài hạn
hay không.
Các công ty đầu tư sẽ làm gì với kế hoạch của tôi?
Hàng
ngày các công ty đầu tư nhận rất nhiều kế hoạch kinh doanh. Như vậy là
hàng trăm kế hoạch kinh doanh mỗi năm. Nhưng họ chỉ đầu tư vào rất ít -
dưới 1% tổng số đó.
Đầu
tiên, kế hoạch của bạn sẽ được một nhân viên ít kinh nghiệm xem lướt,
có thể đánh dấu một số mục quan trọng. Nếu qua bước này nó sẽ được
chuyển tới chuyên gia, có thể chỉ một hoặc 2 bản trong 10 bản kế hoạch.
Nếu chuyên gia này quan tâm, bạn có thể được gọi tới phỏng vấn, hoặc
chuyên gia đó sẽ thăm cơ sở kinh doanh của bạn. Nêu ông ta quan tâm đủ
mức (có lẽ chỉ 1% tổng số kế hoạch ban đầu), các chuyên gia của công ty
sẽ thảo luận và đánh giá nghiêm chỉnh và có thể ngĩ tới việc đàm phán và
đầu tư. Tuy nhiên đây chưa đảm bảo cho việc chắc chắn đầu tư. Nhiều
công ty tiến tới giai đoạn này cũng bị loại bỏ. Chỉ khi bạn qua giai
đoạn này bạn mới thực sự có được các nhà đầu tư.
Kế hoạch kinh doanh của tôi nên dài bao nhiêu trang?
30
- 50 trang là đủ. Nếu dài hơn, các nhà đầu tư sẽ chán nản hoặc chỉ xem
lướt qua mà thôi. Bạn sẽ không tạo được ấn tượng cho một nhà đầu tư với
một tài liệu 200 trang. Nội dung của tài liệu quan trọng hơn là độ dài
của nó. Kế hoạch kinh doanh của bạn càng chính xác dễ hiểu càng chứng tỏ
kinh doanh của bạn có mục tiêu rõ ràng.
Tập
trung vào cá chi tiết làm nổi bật công ty bạn, phân biệt công ty bạn
với đối thủ cạnh tranh, chứng tỏ đầu tư vào công ty bạn là quyết định
tài chính sáng suốt và công ty của bạn sẽ ăn nên làm ra.
Về
hình thức, kế hoạch của bạn nên mang tính chuyên môn nhưng không quá
khoa trương. Không cần phải tốn nhiều thời gian lập các bảng biểu, đồ
hoạ rối mắt. Chọn những bảng biểu nói lên công việc kinh doanh, dễ đọc,
dễ hiểu. Không cần phải dùng nhiều kiểu phông chữ. Một vài kiểu có phong
cách kinh doanh như Times hoặc Helvetica là đủ.
Tôi có nên thuê ai viết kế hoạch kinh doanh hay không?
Quan
trọng là kế hoạch kinh doanh phản ánh mục tiêu và khả năng của bạn. Là
một doanh nghiệp nhỏ, bạn cần quyết định mục tiêu ngắn và dài hạn của
bạn. bạn phải tự quyết định kế hoạch kinh doanh. Không ai có thể quyết
định thay bạn cho dù đó là nhà tư vấn kinh doanh, luật sư hay kế toán
của bạn.
Hơn
nữa, lập kế hoạch kinh doanh là công việc rất hữu ích vì nó buộc bạn
phải suy nghĩ về nhiều vấn đề mà các chủ doanh nghiệp nhỏ muốn tránh như
ngành kinh doanh, vị trí trên thị trường, cạnh tranh, năng lực sản xuất
và phát triển sản phẩm, định giá, rủi ro và cuối cùng là khả năng sinh
lời. Dành thời gian để tự làm, điều đó sẽ giúp bạn.
Điều
đó không có nghĩa là không nên thuê viết kế hoạch kinh doanh. Nếu bạn
thuê bạn phải tham gia trực tiếp vào quá trình đó. Người viết phải dành
nhiều thời gian phỏng vấn bạn để biết ý tưởng, tính cách và mục tiêu của
bạn. Bạn phải đủ năng lực cung cấp các tài liệu cho những lập luận của
mình trong bản kế hoạch và sản phẩm cuối cùng phải thể hiện mục tiêu của
bạn. Vì vậy, không nên ngần ngại yêu cầu việc biên tập và sửa lại văn
bản nếu cần.
Nếu
bạn không tự tin vào năng lực viết lách của mình, bạn có thể thuê người
viết kế hoạch kinh doanh chuyên nghiệp để phác thảo kế họach của bạn.
Cuối
cùng, hãy để đồng nghiệp, bạn hoặc người thân đọc kế hoạch của bạn rà
lại những lỗi văn phạm hoặc chính tả trước khi gửi nó cho các nhà đầu
tư.
Liệu tôi có nên sử dụng phần mềm kế hoạch kinh doanh không?
Các
nhiều chương trình phần mềm trên thị trường giúp bạn chuẩn bị một kế
hoạch kinh doanh tốt. Các chương trình này đa dạng, những luôn bao gồm
chương trình soạn thảo văn bản riêng, một đề cương chi tiết, một số công
cụ giao diện để bắt đầu quá trình lập kế hoạch.
Cũng
như việc sử dụng tư vấn, không nên hy vọng phần mềm sẽ viết kế hoạch
kinh doanh giúp bạn. Cho dù có phần mềm, bạn vẫn phải tự đảm bảo rằng kế
hoạch kinh doanh được soạn thảo sẽ thể hiện trung thành các mục tiêu
kinh doanh của bạn. Cũng nên kiếm phần mềm có thể giúp lập kế hoạch kinh
doanh theo cách tiếp cận rõ ràng. Bạn không muốn kế hoạch kinh doanh
của mình giống của người khác. Kế hoạch của bạn phải nổi bật trong số vô
vàn các kế hoạch kinh doanh khác.
Phụ lục 2. Bản mẫu trang bìa
Bản mẫu trang bìa
Bản
mẫu này sẽ nhắc nhở bạn tập hợp tất cả các thông tin mà bạn sẽ cần phải
đưa vào trang bìa của kế hoạch kinh doanh theo đúng trật tự để đảm bảo
rằng không thông tin nào bị bỏ sót.
Các từ “Kế hoạch Kinh doanh”
Tên của bạn
Chức danh của bạn
Tên doanh nghiệp của bạn
Biểu tượng của doanh nghiệp của bạn
Địa chỉ
Số điện thoại#
Số Fax #
Địa chỉ thư điện tử (Email)
Ngày
Phụ lục 3. Bản mẫu tóm tắt
Bản mẫu tóm tắt
Bản
mẫu này sẽ nhắc bạn về những thông tin bạn nên đưa vào phần tóm tắt của
mình. Hãy lấy ra các thông tin được hỏi dưới đây từ những phần khác
trong kế hoạch của bạn và dành cho mỗi phần trả lời ba câu hoặc ít hơn.
Khái niệm kinh doanh - sản phẩm, thị trường mà sản phẩm sẽ phục vụ, và lợi thế cạnh tranh của sản phẩm.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Tình
hình tài chính - thông tin từ báo cáo tài chính và các vấn đề về tài
chính- chứng minh tình hình kinh doanh và tính đúng đắn của việc đầu
tư.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Các yêu cầu tài chính - bạn có sẵn tài sản để trả cho vốn đầu tư không, các nguồn thế chấp khác mà doanh nghiệp của bạn có.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Hiện
trạng kinh doanh của bạn. Doanh nghiệp của bạn là công ty một chủ sở
hữu duy nhất, công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty hợp danh hay dạng
doanh nghiệp nào khác? Công ty bạn được thành lập khi nào?
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Các chủ sở hữu, những người đứng đầu và nhân lực chính.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Những
nhân tố quan trọng khác bao gồm các mẫu bản quyền, mẫu gốc, và nghiên
cứu thị trường để chửng tỏ rằng việc kinh doanh có thể khả thi.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Phụ lục 4. Bản mẫu mục lục
Clean As a Whistle Cleaning Services
Phần
mục lục của bạn phải rõ ràng và dễ đọc. Dưới đây là cách trình bày mục
lục trong kế hoạch kinh doanh của Clean As a Whistle Cleaning Service -
hãng chuyên cung cấp các dịch vụ trông coi và lau dọn văn phòng cho các
công ty.
Clean As a Whistle Cleaning Services
1. Tóm tắt Trang 2-5
2. Trang miêu tả hoạt động kinh doanh Trang 6-12
• Ngành kinh doanh
• Công ty
• Sản phẩm
• Định vị
• Định giá
3. Thị trường Trang 13-23
• Khách hàng
• Quy mô/ Xu hướng thị trường
• Cạnh tranh
• Thị phần dự tính
• Dự tính doanh số bán
4. Phát triển/ Sản xuất Trang 24-32
• Khả năng phát triển
• Qui trình sản xuất
• Chí phí phát triển
• Lao động
• Các yêu cầu về chi phí và vốn
-Chi phí vận hành
-Yêu cầu về vốn
-Giá vốn hàng hoá
5. Doanh số, Phân phối & Marketing Trang 33-39
• Doanh số
• Phân phối
• Marketing
6. Đội ngũ quản lý Trang 39-43
• Quản lý
• Quyền sở hữu
• Ban giám đốc
• Các dịch vụ hỗ trợ
7. Những khó khăn và thử thách Trang 44
8. Các vấn đề tài chính Trang 45-54
• Luồng tiền
• Bảng cân đối tài sản
• Bản báo cáo thu nhập
• Vốn / Thoả thuận về vốn
• Kế hoạch rút khỏi thị trường
Phụ lục 5. Bản mẫu mô tả công ty
1. Công ty thành lập từ trước
The Quiet Spot Bed & Breakfast
Quiet
Spot Bed & Breakfast là một doanh nghiệp được thành lập từ trước
đang tìm kiếm vốn để mở rộng và tận dụng các cơ hội mới.
Cứ
mỗi mùa hè, dân số của khu vực thuộc và xung quanh Công Viên Quốc Gia
ABC ở Any State lên tới 6 triệu. Đến năm 2000, do sự gia tăng nhu cầu du
lịch tăng lên của những người nghỉ hưu và các gia đình có con muốn có
một nơi nghỉ thuận lợi hơn và hợp túi tiền hơn,Phòng Thương Mại Any
State dự tính là khoảng 8 triệu người sẽ đến thăm khu vực này mỗi năm.
Quiet
Spot Bed & Breakfast muốn gây dựng danh tiếng và tận dụng sự gia
tăng du khách này thông qua tu sửa và mở rộng quán trọ hiện tại gồm hai
nhà tranh, ba phòng của mình . Ben và Sara Jones đã điều hành công ty
Quiet Spot từ năm 1988 và kể từ đó đã ba lần được đánh giá là " Mô hình
B&B tốt nhất " hàng năm để chọn ra ba nhà nghỉ B&B tốt nhất toàn
quốc. Được dựng lên trên bờ biển, ở tỉnh ABC với cảnh biển và 2,5 mẫu
đất phong cảnh xung quanh, nhà nghỉ này tạo nên một nơi giải trí tuyệt
vời. Kinh nghiệm làm đầu bếp ở Triangle tại nhà hàng Square của Ben
Jones cũng hấp dẫn du khách, nhất là những người đang tìm kiếm những món
ăn ngon. Lượng thuê phòng ở The Quiet Spot đã tăng 20% hoặc cao hơn kể
từ năm 1988.
Cùng
với việc nâng cấp các phòng nghỉ hiện có, quán trọ sẽ đưa them hai
phòng trong khu nhà chính và một nhà tranh trên bãi đất rộng phía bên
ngoài vào kinh doanh. . Việc sửa sang sẽ diễn ra trong khoảng thời gian 6
tháng, kể từ tháng 11 năm 1996 đến tháng tư năm 1997, đây là mùa vắng
nhất của quán trọ. Công việc đã nhận được giấy phép của chính quyền khu
vực và ba mức đặt giá của các nhà thầu khoán địa phương. Các phần tu sửa
bao gồm tu bổ lại nhà tắm để lắp thêm đèn sưởi treo, các cửa sổ kín
gió, và các bồn rửa mặt lớn hơn - những tiện nghi mà khách trọ có thể
tìm thấy ở các phòng trọ B&B địa phương, và những tiện nghi phụ mà
những du khách nghỉ hưu mong muốn và trông đợi. Các tiện nghi phòng tắm,
lò sưởi, sẽ được lắp thêm vào một số nhà tranh vì thông tin thị trường
từ Khảo sát Hàng Năm Của Viện Nghiên Cứu B&B chỉ ra rằng khách hàng
sẽ trả mức giá thị trường cao nhất cho những dịch vụ này. Các căn nhà
tranh sẽ được điều chỉnh để tăng thêm diện tích cho phòng ngủ loại
giường đôi nhằm bổ sung dịch vụ phòng ngủ cỡ lớn, do đó làm cho các căn
nhà tranh phù hợp với gia đình. Việc sửa chữa và nâng cấp như vậy sẽ cho
phép nhà nghỉ của Jones tăng công suất phòng thuê lên trên 30 phần
trăm.
Doanh
nghiệp này được hoạt động dưới dạng doanh nghiệp một chủ sở hữu duy
nhất. Những người đứng đầu, Ben và Sara Jones, tìm kiếm khoản vay tổng
trị giá 300,000 đôla để thực hiện sự tu sửa và nâng cấp này. Nhà nghỉ
của Jones sẽ chi 50,000 đôla cho việc tu sửa.
2. Công ty mới thành lập
Nhà tư vấn kinh doanh
Công
ty trách nhiệm hữu hạn Small Business là một hãng tư vấn chuyên về các
vấn đề ảnh hưởng đến các doanh nghiệp nhỏ. Hãy để ý cách họ sử dụng tóm
tắt để làm nổi rõ những thông tin quan trọng trong kế hoạch kinh doanh
của họ và để làm cho người đọc muốn tìm hiểu sâu hơn nữa.
Báo
cáo năm 1995 của Viện Doanh Nghiệp đã khẳng định rằng tới năm 2000, một
nửa trong số hơn 20 triệu doanh nghiệp nhỏ của quốc gia sẽ cần áp dụng
các thông lệ kinh doanh đúng qui cách để đảm bảo thành công trong tương
lai.
Công
ty Small Business lập kế hoạch thu lợi nhuận từ cơ hội này bằng việc
cung cấp các dịch vụ tư vấn cho chủ sở hữu và các nhà quản lý doanh
nghiệp nhỏ trên phạm vi toàn quốc, các doanh nghiệp có số nhân công từ
200 trở xuống - là những doanh nghiệp cần sự hỗ trợ trong việc tiến hành
marketing và thực hiện các qui trình lập kế hoạch kinh doanh phát triển
sản phẩm.Thông qua các cuộc hội thảo, đào tạo, tư vấn công ty Small
Business sẽ thực hiện đào tạo các chủ sở hữu và các nhà quản lý doanh
nghiệp về các lĩnh vực như xây dựng và viết các kế hoạch marketing cũng
như kế hoạch phát triển sản phẩm; hỗ trợ trong quản lý việc giới thiệu
và tung ra sản phẩm; quản lý và phát triển nhóm; qui trình đào tạo nhân
lực bao gồm việc lập các chính sách đúng qui cách. Đối với các công ty
đang tiếp tục làm ăn phát đạt, công ty Small Business cung cấp dịch vụ
đào tạo cần thiết để các công ty quản lý được sự tăng trưởng của họ. Các
chương trình băng video, những cuốn sách nhỏ và các tài liệu khác sẽ
được thêm vào chương trình trưng bày sản phẩm của Small Business trong
vòng hai năm và sẽ được bán trong các chương trình đào tạo của Small
Business cũng như qua thư điện tử và quảng cáo trên tạp chí.
Công
ty Small Business có các đối thủ cạnh tranh, nhưng không có đối thủ nào
cung cấp một loạt dịch vụ chuyên môn như Small Business. Trong khi mỗi
đối thủ chuyên môn hoá trong một lĩnh vực cụ thể, Small Business đã tập
hợp được một đội ngũ các chuyên gia trong mọi lĩnh vực phát triển nhằm
đưa ra một dịch vụ đầy đủ. Đội ngũ quản lý của công ty trách nhiệm hữu
hạn Small Business, do E.L. Winer - người sáng lập ngành máy tính ABC
đồng thời là chuyên gia về phát triển kinh doanh được công nhận cấp quốc
gia - lãnh đạo, tập hợp một đội ngũ gồm 12 chuyên gia hàng đầu khác mà
ông đã gặp trong 25 năm hoạt động trong lĩnh vực này. Khả năng nhìn xa
trông rộng của ngài Winer đã luôn giúp công ty được nhiều người biết
đến. Ví dụ, Small Business đã thiết lập được một mối quan hệ với hai
nhóm thương mại quốc gia bằng việc ký các cam kết chỉ định công ty Small
Business là người lãnh đạo danh dự của họ để đổi lấy việc ông Winer sẽ
phát biểu tại các cuộc họp hiệp hội hàng năm đồng thời thực hiện các
cuộc phỏng vấn qua mạng hàng năm miễn phí.
Các
nhà tư vấn nổi tiếng khác cho Small Business bao gồm giám đốc của công
ty, ông Carl Katz, chuyên gia về phát triển nhân lực được công nhận cấp
quốc gia, và phó giám đốc điều hành, Sally, người đoạt Giải Thưởng Nhà
Điều Hành Xuất Sắc Của Hiệp Hội Các Nhà Điều Hành Marketing vào năm
1994.
Small
Business yêu cầu 750,000 đôla làm vốn ban đầu chi cho phí quản lý, chi
phí chung, marketing, và để đáp ứng nhu cầu vốn lưu động ngắn hạn.
Công
ty Small Business là công ty trách nhiệm hữu hạn được thành lập vào năm
1996. Nhận thấy thị trường của các công ty bán dịch vụ cho các công ty
nhỏ khá sôi động, công ty Small Business lập kế hoạch xây dựng một cơ sở
khách hàng mạnh gồm các khách hàng thường xuyên và một cơ sở dũ liệu
thong tin quản lý để bán cho thị trường này. Nhờ lãi suất trên thị
trường này, công ty có thể đạt được tốc độ tăng trưởng cao. Danh tiếng
của người sáng lập, và những tài liệu sẽ tạo ra mối liên hệ chặt chẽ
giữa công ty và khách hàng. Do đó, Small Business tin rằng công ty sẽ
trở thành một ứng cử viên nắm quyền kiểm soát trong vòng năm năm.
3. Bản mô tả nhiệm vụ mẫu
Một
số bản mô tả mẫu sau; hãy xem liệu bạn có hiểu mục đích của mỗi doanh
nghiệp và có thể xác định khách hàng mục tiêu của họ không.
Một hãng phát triển phần mềm kế toán:
Phát
triển, bán và lắp đặt phần mềm kế toán đầy đủ chức năng, theo yêu cầu
khách hàng, và dễ sử dụng cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ mà các sản
xuất sẵn trên thị trường không đáp ứng được nhu cầu của họ.
Tư vấn kinh doanh:
Cung
cấp các dịch vụ lập kế hoạch chiến lược nâng cao hiệu suất và hiệu quả
của các doanh nghiệp nhỏ khởi nghiệp và tăng các cơ hội tìm kiếm nguồn
tài chính phù hợp.
Một nhà hàng/quán ăn mới:
Phục
vụ thức ăn được nấu tại nhà bổ và tươi tại một quán café theo phong
cách cổ điển, thân thiện cho các gia đình, khách du lịch, và doanh nhân ở
khu buôn bán kinh doanh nhộn nhịp Smallville.
Nhà sản xuất đồ chơi mang tính giáo dục:
Chế
tạo, sản xuất và tiếp thị đồ chơi và trò chơi mang tính giáo dục chất
lượng cao mà trẻ em sẽ cảm thấy hứng thú và đầy thách thức, thực sự có
giá trị sử dụng đối với người mua.
Phụ lục 6. Mẫu mô tả sản phẩm
1. Miêu tả sản phẩm mẫu - Công ty dịch vụ
No
Place like Home Page là một hãng nhân sự tạm thời chuyên cung cấp các
chuyên gia chương trình, nhà thiết kế và biên tập nội dung trang Web .
Ngay cả một công ty dịch vụ như vậy cũng lập một phần "sản phẩm" chi
tiết trong kế hoạch kinh doanh của mình. Đây là những gì No Place Like
Home viết:
No
Place Like Home Page sẽ chỉ sử dụng các chuyên gia lập trình, nhà thiết
kế và nhà biên tập nội dung trang Web giàu kinh nghiệm, đã từng làm
việc về các địa chỉ WWW và tất cả doanh nghiệp kinh doanh và phát triển
các ứng dụng Internet. Công ty là một hãng nhân viên tạm thời duy nhất
chuyên về lĩnh vực này. Mỗi người mà No Place Like Home Page đại diện sẽ
trải qua một quá trình thẩm tra lý lịch cá nhân chi tiết. Họ sẽ được
phỏng vấn, hồ sơ của họ sẽ được xét duyệt, và bằng cấp chứng chỉ của họ
sẽ được kiểm tra. Để đăng ký với dịch vụ của chúng tôi, họ chấp nhận ký
một hợp đồng độc quyền với No Place Like Home Page. Các hãng khác trong
vùng cho phép mọi người đăng ký chỉ trải qua một cuộc phỏng vấn sơ sài,
và họ có thể đăng ký với nhiều hãng khác nhau.
No
Place Like Home Page sẽ cung cấp ba dịch vụ khác nhau cho các công ty
muốn thuê nhân viên lập trình Internet tạm thời của chúng tôi:
Phát
triển trong một Box® (D-i-a-B - Box®) - Đối với những công ty đang
mong muốn lập một địa chỉ Web nhưng không có đội ngũ nhân viên phát
triển và lập trình nội bộ, chúng tôi sẽ cung cấp một đội ngũ phát triển
Internet hoàn chỉnh.Thông qua dịch vụ phát triển trong một Box®, khách
hàng sẽ có tất cả nhân sự họ cần để tạo lập và điều hành một trang Web
thành công. Tất cả các thành viên của nhóm D-i-a-B sẽ làm việc cùng nhau
ở các dự án trước. Các hãng nhân lực tạm thời khác có thể cung cấp các
nhà lập trình và các nhà biên tập nội dung riêng lẻ. Không hãng nào cung
cấp loại hình nhóm phát triển SWAT giàu kinh nghiệm này.
Nhân
sự tạm thời theo dự án - Đối với các công ty cần sự giúp đỡ trong các
dự án đặc biệt, No Place Like Home Page sẽ cung cấp nhân sự tạm thời
theo dự án . Nhân viên tạm thời sẽ bắt đầu l àm việc từ lúc công ty bắt
đầu dự án, cho đến ngày dự án được hoàn tất. Vì nhân viên của No Place
Like Home Page có kinh nghiệm trong các chuyên môn Internet nên khách
hàng có thể được đảm bảo rằng anh ta sẽ thích ứng hoàn toàn vào nhóm làm
việc.
Nhân
viên tạm thời ngắn hạn - Các khách hàng sẽ có thể thuê các nhân viên
của No Place Like Home Page theo ngày. Đây là cách hầu hết các hãng cho
thuê nhân viên tạm thời hoạt động. Dù giá thuê của chúng tôi cao hơn,
nhưng khách hàng sẽ được đảm bảo rằng nhân viên họ nhận được sẽ có kinh
nghiệm họ cần. Nếu nhân viên tạm thời làm việc không hiệu quả, hay không
có các kỹ năng cần thiết để hoàn thành công việc được yêu cầu, No Place
Like Home Page sẽ hoàn trả 110% lệ phí của chúng tôi.
2. Định giá một hoạt động kinh doanh dịch vụ
Các
doanh nghiệp dịch vụ cần xác định tỷ lệ "giờ có thể tính vào phí phục
vụ khách hàng". Bản mẫu này sẽ có giúp thực hiện việc đó. Một phiên bản
PDF luôn sẵn sàng, nếu bạn muốn.
Bản mẫu định giá hoạt động kinh doanh dịch vụ
Định
giá một hoạt động kinh doanh dịch vụ khác với định giá một sản phẩm.
Bạn cần xem xét tỷ lệ của bạn là bao nhiêu với mỗi "giờ cung cấp dịch vụ
" - mỗi giờ bạn cống hiến riêng cho doanh nghiệp đối tác của bạn. Rất
thường xuyên, những người cung cấp sẽ định giá quá thấp dịch vụ của
chính mình, quên mất rằng họ cũng cần bù đắp chi phí. Bản mẫu này sẽ
giúp bạn xác định mục tiêu theo giờ có thể tính hoá đơn nên là bao
nhiêu.
Để Tính Toán Tỷ Lệ Theo Giờ Của Bạn:
• Hãy dự tính mức lương hàng năm của bạn
• Hãy dự tính các chi phí hàng năm của bạn (xem liệt kê dưới đây)
• Hãy sử dụng các bước dưới đây để tính số giờ được trả tiền
1. Cộng các mục tiêu lương hàng năm vào chi phí hàng năm và chia cho 12. Việc này sẽ cho chúng ta con số tổng thu nhập hàng tháng.
2. Hãy
dự kiến số giờ được trả tiền hàng tháng. Ghi nhớ rằng con số về số giờ
được trả tiền sẽ nhỏ hơn rất nhiều so với tổng số giờ làm việc của bạn.
Số giờ được trả tiền không bao gồm thời gian quản lý và phát triển kinh
doanh.
3. Lấy tổng mức lương và chi phí chia cho số giờ đươc trả tiền hàng tháng để tính tỷ lệ giờ được trả tiền.
Các chi phí (kèm theo các ví dụ ở đây)
Lương kế toán
Thuê thiết bị
Bảo hiểm
Chi phí luật pháp
Marketing
Bưu phí
Tiền thuê bất động sản.
Chi phí văn phòng phẩm
Điện thoại
Đi lại
Dịch vụ công cộng (điện, nước..)
Các dịch vụ khác
Phụ lục 7. Mẫu lập hồ sơ khách hàng
Tạo một hồ sơ khách hàng
Sử
dụng tờ khai sau để giúp bạn liệt kê những đặc điểm chung, dễ nhận thấy
để làm cơ sở cho hồ sơ khách hàng của bạn. Đây hoàn toàn không phải là
một danh sách hoàn chỉnh nên bạn cần bổ sung thêm nhưng đặc điểm riêng
của lĩnh vực kinh doanh của bạn.
Thông tin cơ bản
Khách hàng của tôi là
• Công ty
• Người tiêu dùng
Khách hàng của tôi ở:
• Thành phố, thị trấn hoặc vùng xung quanh nơi tôi sống (địa phương)
• Miền hoặc những miền xung quanh nơi tôi sống (khu vực)
• Mọi nơi (toàn quốc)
• Mọi nơi trên thế giới ()
Quyết định mua hàng chủ yếu dựa trên:
• Giá cả
• Chất lượng
• Dịch vụ
• Sự tiện lợi
• Khác
Mức độ thường xuyên mua hàng
• Hàng ngày
• Hàng tuần
• Hàng tháng
• Hàng quý
• Hàng năm
• Theo nhu cầu
Hàng hoá của bạn đáp ứng nhu cầu gì của khách hàng?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Nhu cầu đó hiện được đáp ứng như thế nào?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
Người tiêu dùng
Tuổi
• Trẻ em
• Thiếu niên
• Sinh viên đại học hoặc mới tốt nghiệp
• 23-35
• Người trong độ tuổi sinh đẻ
• Trên 50
• Người cao tuổi
Giới tính
• Nam
• Nữ
Thu nhập thực tế có thể sử dụng
• Hạn chế
• Trung bình
• Dư giả
Lối sống
• Có nhiều nhu cầu
• Ham làm việc
• Thế hệ X
• Sống vì gia đình
• Nghỉ hưu
• Khác _______________________________________________
Corporate
Chức vụ và nơi làm việc của người đưa ra quyết định mua hàng
_____________________________________________________________________
Trách nhiệm của ông ta/bà ta bao gồm (liên quan trực tiếp tới việc mua hàng của bạn)
_____________________________________________________________________
Ngành nghề cụ thể mà bạn nhắm vào
_____________________________________________________________________
Quyết định mua hàng được thực hiện bởi
• Một cá nhân
• Một bộ phận
• Một nhóm người
• Khác_______________________________________________
Các công ty khách hàng của tôi thường mua hàng
• Trực tiếp
• Thông qua những người bán buôn
• Thông qua những người phân phối
• Thông qua những người bán lẻ
• khác_______________________________________________
Quy mô kinh doanh của công ty
• Doanh nghiệp nhỏ
• Doanh nghiệp trung bình
• Công ty lớn
• Công ty đa quốc gia
Phụ lục 8. Mẫu mô tả các yêu cầu về nhân công
Mẫu bản mô tả các yêu cầu về nhân công
Bản
tin dịch vụ ẩm thực (Food Service Sheet) là một bản tin dự kiến ra hàng
tháng và sẽ được rao bán cho các công ty dịch vụ ẩm thực phục vụ các cơ
quan hành chính, chứ không phục vụ các doanh nghiệp. Dưới đây là một ví
dụ về nội dung sử dụng nhân công của bản kế họach:
Food
Service Sheet sẽ cần sử dụng các nhà báo ngoài biên chế, các phần mềm
xuất bản trên máy tính và các nghệ sỹ ảnh. Các nhà báo ngoài biên chế sẽ
cần phải có kinh nghiệm viết bài về ngành dịch vụ ẩm thực. Hai ấn phẩm
thương mại Tin tức dịch vụ ẩm thực (Food Service News) và Bản tin tháng
về các nhà cung cấp dịch vụ (Service Suppliers Monthly), với nội dung
tập trung vào ngành dịch vụ ẩm thực, đã nuôi dưỡng một đội ngũ các nhà
báo có kinh nghiệm này, trong đó có rất nhiều người đang tìm việc làm
thêm. Mức tiền công hiện hành cho các nhà báo ngoài biên chế cho lĩnh
vực này là từ 50 xu đến 75 xu một từ. Các nhà báo tham gia viết cho Bản
tin Food Service Sheet sẽ được đào tạo về chuyên ngành của ngạch kinh
doanh này thông qua các tài liệu ấn phẩm do ban quản lý bản tin cung
cấp. Để được cập nhật những thong tin của ngành, các nhà báo sẽ không
được trả phí trong thời gian đào tạo.
Ban
quản lý với kinh nghiệm xuất bản của mình có mối liên hệ với các nhà
xuất bản trên máy vi tính và các nghệ sỹ trang trí báo ảnh có kiến thức
chuyên môn về thiết kế và làm bản tin. Lực lượng nhân công này không cần
đào tạo thêm về chuyên môn. Có 2 ứng cử viên có thể làm việc cho dự án
này. Các nhà chuyên môn này sẽ được trả công khoán theo dự án. Chi phí
cụ thể để trang trí ảnh và làm bản tin được đề cập trong biểu mẫu Giá
vốn hàng hoá. Food Service Sheet sẽ thuê 2 sinh viên cao đẳng với mức
lương tối thiểu làm công việc gửi các bưu kiện.
Phụ lục 9. Mẫu giới thiệu về ban quản lý
Bản giới thiệu về ban quản lý
Nếu
bạn hoặc ban quản lý của bạn chưa có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh
doanh bạn sắp sửa tham gia, bạn vẫn có thể lập một bản giới thiệu có sức
thuyết phục về ban lãnh đạo của mình để giúp bạn quảng cáo doanh nghiệp
của mình cho người đọc. Nhiều tập hợp các kỹ năng trong những công việc
không mấy liên quan đến công việc sắp tới vẫn có thể được chuyển sang
sử dụng một cách thành công. Vấn đề chỉ đơn giản là nhận biết được những
kỹ năng mà bạn có để có thể thu hút sự chú ý. Bản phân tích dưới đây sẽ
hướng dẫn bạn tạo dựng được một danh sách các kỹ năng và kinh nghiệm
thích hợp mà có thể hiện tại bạn chưa thấy rõ. Hãy sử dụng những kỹ năng
bạn liệt kê được ở đây để lập Bản Giới thiệu về Ban quản lý của bạn.
1. Hãy
liệt kê toàn bộ những trách nhiệm bạn đã đảm nhận trong công việc trước
đây, dù cho đó là một doanh nghiệp do bạn làm chủ hay một công việc làm
thuê cho người khác. Khi bạn lập bản liệt kê này, không nên chỉ liệt kê
một cách đơn giản những nhiệm vụ liên quan đến chức vụ trước đây của
bạn, hãy nghĩ tới những trách nhiệm bạn đã phải đảm nhận thực tế trong
công việc. Đó có thể là những việc đơn giản như diễn giải rõ các ý tưởng
trong các cuộc họp, hoặc quản lý một đơn vị dự án.
2. Với
mỗi loại trách nhiệm, hãy xác định rõ xem những kỹ năng đó có thể được
sử dụng trong công việc kinh doanh mới như thế nào. Khi bạn đã có những
thông tin này, bạn có thể lập được một bản giới thiệu những kỹ năng của
bạn trong kế hoạch kinh doanh của mình.
Trách nhiệm Ứng dụng trong kinh doanh
3. Nếu
bạn còn trẻ và chưa có nhiều kinh nghiệm làm việc, hãy nghĩ tới những
kinh nghiệm sống để có thể lập được một danh sách các kỹ năng có thể
giúp bạn điều hành doanh nghiệp. Có thể bạn là người luôn đứng ra tổ
chức các kỳ nghỉ cho gia đình mình, hoặc ở trường luôn là người mà bạn
bè nhờ cậy mỗi khi muốn tìm cách bố trí công việc một cách hiệu quả
nhất. Hãy đưa ra các ví dụ chứng tỏ rằng những người khác công nhận khả
năng của bạn, ví dụ như các giải thưởng, các chức vụ bạn đã từng đảm
nhận ở hội sinh viên, những trách nhiệm trong gia đình, v.v..
Danh mục các kỹ năng
4. Bây
giờ, hãy xác định xem những kỹ năng trên sẽ giúp bạn điều hành doanh
nghiệp như thế nào. Khi đã xác định rõ, hãy dùng chúng để lập một bản
giới thiệu về bản thân trong kế hoạch kinh doanh của bạn.
Kỹ năng Ứng dụng trong kinh doanh
0 ý kiến:
Post a Comment