Kế Hoạch Kinh Doanh Hiệu Quả Cho Bạn Khởi Nghiệp P1

<div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b>Tài liệu này sẽ giúp bạn hoạch định một kế hoạch kinh doanh để chỉ đạo việc kinh doanh của bạn xuyên suốt các hoạt động từ giai đoạn khởi nghiệp đến giai đoạn phát triển, huy động vốn, hay bất cứ nỗ lực nào khác mà doanh nghiệp của bạn xúc tiến.</b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Chúng tôi giới thiệu dưới đây một kế hoạch kinh doanh điển hình gồm bảy phần chính. Trong mỗi phần đều có phần mô tả, phần chỉ dẫn để lập một kế hoạch kinh doanh, trong nhiều phần còn có những mẹo nhỏ giúp các bạn tránh các lỗi thường gặp. Để giúp bạn hiểu rõ và có thể thực hành được, ngoài phần giải thích trong các phần, chúng tôi xin cung cấp "những hộp công cụ" với đầy đủ các ví dụ mẫu, các bảng mẫu, và bảng chú giải thuật ngữ.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Để đảm bảo chắc chắn rằng bạn đã có đủ khả năng thiết lập một kế hoạch tốt nhất cho công việc kinh doanh của mình, bạn có thể thử nghiệm trên công việc kinh doanh của một người nào khác! trong quá trình thực hiện, nếu bạn có thắc mắc, hãy kiểm tra phần Các thắc mắc thường gặp. (Phụ lục 1)</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Phần giới thiệu </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Miêu tả hoạt động kinh doanh </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Thị trường </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Phát triển và Sản xuất </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Bán hàng và Marketing </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Ban quản lý </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Tài chính </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b><br /></b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b>I. Phần giới thiệu</b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Phần giới thiệu cho kế hoạch kinh doanh của bạn - gồm trang bìa, tóm tắt ý chính, và mục lục - quyết định ấn tượng đầu tiên bạn tạo ra cho người đọc. Trong nhiều trường hợp, các phần giới thiệu, đặc biệt là phần tóm tắt, sẽ quyết định liệu người đọc có đọc nốt phần còn lại kế hoạch của bạn hay không. Ngoài ra, phần mục lục thể hiện cách bạn tổ chức toàn bộ kế hoạch của mình. Vì lý do này, tất cả các phần để giới thiệu phải được soạn thảo tốt nhất cả về hình thức và nội dung.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Một kế hoạch phác thảo tốt nếu được bố cục một cách thiếu chuyên nghiệp sẽ đưa đến cho người đọc một ấn tượng mạnh mẽ về trình độ nghiệp vụ và khả năng của bạn. Trang bìa của bạn phải có đầy đủ thông tin thích hợp, phần tóm tắt của bạn phải thuyết phục được người đọc là toàn bộ kế hoạch của bạn rất đáng xem, và phần mục lục của bạn phải giúp người đọc dễ dàng định hướng được kế hoạch của bạn. Hãy đọc mỗi thành phần cụ thể sau để biết thêm chi tiết:</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Trang bìa </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Tóm tắt </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Mục lục </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b>1. Trang bìa</b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Trang bìa của một kế hoạch kinh doanh cần phải chứa đựng những nội dung gì? Có lẽ bạn sẽ ngạc nhiên khi biết được có rất nhiều chủ sở hữu doanh nghiệp đã bỏ sót các thông tin quan trọng khi thiết kế các trang bìa. Các nhà cho vay nói rằng, họ thường xuyên phải nhờ tới dịch vụ danh bạ kinh doanh để biết địa chỉ một doanh nghiệp vì họ quên không đề số điện thoại hay thông tin liên lạc khác trong bản kế hoạch kinh doanh của mình.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Mục đích của một trang bìa là chỉ cho người đọc thấy họ sắp đọc cái gì và làm sao để liên lạc với người viết. Trang bìa của bạn cũng đồng thời là một cách để làm bản kế hoạch kinh doanh của bạn được chú ý. Các nhà cho vay mỗi tuần đọc ít nhất hàng tá kế hoạch kinh doanh và một việc đơn giản như đặt trang bìa của bản kế hoạch băng một loại giấy chất lượng cao có lẽ sẽ bắt mắt họ.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Trang bìa của bạn phải có các từ "Kế Hoạch Kinh Doanh", đồng thời nên bao gồm:</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Tên của bạn và tên doanh nghiệp của bạn </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Biểu tượng của công ty </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Địa chỉ của bạn </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Số điện thoại của bạn </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Số máy fax của bạn </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Địa chỉ hộp thư điện tử (e-mail) </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Ngày tháng cũng nên xuất hiện trên trang bìa. Hãy sử dụng một bản mẫu trang bìa (phụ lục 2) để đảm bảo chắc chắn rằng bạn đã nhớ ghi đủ mọi thông tin.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b>2. Tóm tắt các ý chính</b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Tóm tắt là phần mà hầu hết người đọc sẽ xem đầu tiên. Nếu phần này không tốt thì đây cũng có thể là phần cuối cùng họ đọc về công ty của bạn. Đặc biệt, các nhà cho vay đọc phần tóm tắt trước khi xem xét đến tất cả phần còn lại trong kế hoạch để có thể quyết định liệu họ có muốn biết thêm về một công việc kinh doanh hay không. Những người đọc khác cũng sẽ xem phần tóm tắt của bạn trước để nắm bắt nhanh hoạt động kinh doanh của bạn và đánh giá trình độ nghiệp vụ của bạn cũng như hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp của bạn.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Dù phần tóm tắt là phần đầu tiên trong kế hoạch của bạn, hãy viết phần này cuối cùng. Khi bạn viết các phần khác trong kế hoạch của mình, hãy định rõ những câu hay những phần nào cần đưa vào phần tóm tắt. Bạn có thể không sử dụng nguyên văn các phần này, nhưng bài tập này sẽ nhắc bạn nhớ đưa nội dung cốt lõi của các phần vào trong tóm tắt. Tóm tắt của bạn có thể khoảng từ một đến ba trang và nên bao gồm trong đó khái niệm kinh doanh của bạn, tình hình tài chính, các yêu cầu tài chính, hiện trạng của doanh nghiệp bạn, thời gian thành lập, chủ sở hữu chính và nhân viên chủ chốt, những thành tựu lớn. Hãy xem bản mẫu (phụ lục 3) để biết thêm chi tiết về mỗi thành phần này.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Một vài lời khuyên</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Viết phần tóm tắt sau khi bạn đã viết các phần khác trong kế hoạch để có thể chọn lựa được một số câu trong những phần quan trọng đưa vào tóm tắt.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Sửa sang, chau chuốt phần tóm tắt của bạn. Hãy đưa cho một số người đọc - cả những người biết cũng như những người không biết về doanh nghiệp của bạn - để kiểm tra mức độ rõ ràng và cách thức diễn đạt.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Nhớ bao gồm khái niệm kinh doanh, tình hình tài chính, các yêu cầu tài chính, hiện trạng của doanh nghiệp, thời gian thành lập, chủ sở hữu và nhân lực chính, cùng các thành tựu lớn.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Sử dụng các con số thống kê hiệp hội của ngành, các nghiên cứu thị trường từ những nguồn khác, và các thông tin tài liệu khác để minh họa cho những trình bày của bạn trong phần tóm tắt.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Hãy giữ cho phần tóm tắt của bạn ngắn và thú vị. Đây là cơ hội của bạn để cuốn hút người đọc xem toàn bộ kế hoạch của bạn.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b>3. Mục lục</b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;">  Phần mục lục cung cấp cho người đọc cách tìm nhanh và dễ dàng các phần cụ thể của kế hoạch. Tất cả các trang của kế hoạch kinh doanh đều nên được đánh số và mục lục phải có số trang trong đó. Sau khi đã tập hợp các phần trong kế hoạch của bạn và đã đánh số trang, hãy trở lại mục lục và đánh số trang vào đó. Nhớ liệt kê đầy đủ tựa đề của các phần lớn cũng như các phần nhỏ quan trọng khác. Bản mẫu Mục Lục (phụ lục 4)</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b>II. Miêu tả hoạt động kinh doanh</b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Dù bạn đang tìm muốn vốn hay chỉ đơn thuần phát triển một tài liệu dù nội bộ, bạn vẫn cần có khả năng diễn đạt rỏ ràng hình ảnh công ty của bạn. Phần miêu tả hoạt động kinh doanh của bạn chính là cái nhìn chiến lược về công ty bạn, và bao gồm: bạn là ai, bạn sẽ cung cấp sảm phẩm gì, thị trường nào bạn sẽ hướng tới, và tại sao việc kinh doanh của bạn có thể có lợi nhuận.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Có quá nhiều chủ doanh nghiệp mắc lỗi hoạt động mà không có một cái nhìn chiến lược, lý do cản trở khả năng tăng trưởng và phát đạt của doanh nghiệp. Một chủ doanh nghiệp không có cái nhìn chiến lược sẽ khó có thể miêu tả rõ ràng hoạt động kinh doanh của mình và sẽ rơi vào tình trạng miêu tả dài dòng, lan man, có những cụm từ hay các biệt ngữ không thể hiểu được. Một miêu tả dễ hiểu và súc tích về công ty của bạn sẽ không chỉ giúp kế hoạch kinh doanh của bạn, mà còn hỗ trợ cho bạn trong bất cứ tình huống lệ thường khác - từ việc bắt đầu một quan hệ đến việc thực hiện những cuộc gọi tiếp cận một tờ báo cho một cuộc phỏng vấn. Một phần miêu tả hoạt động kinh doanh tiêu biểu bao gồm:</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Tổng quan về ngành kinh doanh của bạn </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Luận bàn về công ty của bạn </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Miêu tả sản phẩm/ dịch vụ của bạn </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Việc định vị của bạn </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Chiến lược giá cả của bạn </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b><br /></b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b>1.<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Ngành kinh doanh</b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Hãy bắt đầu phần miêu tả doanh nghiệp của bạn với một tóm tắt ngắn gọn về ngành mà bạn đang định bước vào cạnh tranh. Mục tiêu cuối cùng là, trình bày của bạn cần phải toát lên được rằng bạn đang hoạt động trong một ngành kinh doanh "nóng" với một triển vọng phát triển dài hạn. Bạn cũng đang chuẩn bị cho việc miêu tả công ty của bạn bằng cách chỉ ra bạn đáp ứng thị trường ở đâu.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Hãy bàn về tình trạng hiện tại cũng như xu hướng tương lai trong ngành kinh doanh của bạn. Bạn cũng nên cung cấp các thông tin về các phân đoạn thị trường khác nhau của ngành, trong đó tập trung vào ảnh hưởng tiềm năng của những phân đoạn này đối với công việc kinh doanh doanh nghiệp của bạn. Nhớ đề cập đến các sản phẩm mới hay các phát triển mới sẽ đem lại lợi hay có thể gây tổn hại cho doanh nghiệp của bạn. Có thị trường mới và/hoặc khách hàng mới cho công ty/ các công ty của bạn ví dụ như thị trường và/hoặc khách hàng của bạn không? Các nhân tố và các xu hướng của cả nước, xu hướng kinh tế nào sẽ ảnh hưởng tới công việc kinh doanh bạn đang xúc tiến?</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Một vài lời khuyên:</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Hãy tự do tạo ấn tượng. Bạn có thể miêu tả ngành kinh doanh của bạn như kể một câu chuyện. Thu hút sự chú ý của người đọc bằng một ngôn ngữ mạnh mẽ, đầy hứng thú làm cho người đọc quan tâm đến ngành của bạn cũng như doanh nghiệp của bạn.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Trả lời "câu hỏi tại sao" làm mọi miêu tả trở nên thuyết phục hơn. Viết rằng "Thị trường sẽ tăng trưởng 25% hàng năm" nghe có vẻ ấn tượng. Nhưng điều đó sẽ trở nên nổi bật với câu hỏi: điều gì đã dẫn đến tỷ lệ tăng trưởng này? Và câu trả lời "…. Vì tỷ lệ những người trong độ tuổi sinh đẻ gia tăng làm cho nhu cầu giải trí ở nhà tăng lên…" càng làm cho nhận định của bận trở nên rất thuyết phục.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Đây không phải là một bàn luận về cuộc cạnh tranh của bạn. Thông tin đó nên được đưa sau này trong phần phân tích cạnh tranh. Thay vào đó, bạn đang đưa ra một cái nhìn tổng quát về ngành kinh doanh mà trong đó bạn và các công ty khác sẽ cạnh tranh.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Nhiều kế hoạch kinh doanh đã phạm sai lầm khi nghiên cứu thị trường dựa trên những ước đoán. Thay vào đó, bạn sẽ muốn nghiên cứu ngành kinh doanh của bạn và hỗ trợ cho nghiên cứu của bạn bằng những dữ liệu thực tế. Nhớ chú thích tất cả các nguồn thông tin.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Các hiệp hội thương mại là các nguồn thông tin quý giá về xu hướng của ngành. Để tìm được hiệp hội thương mại cho ngành của bạn, hãy tra trong cuốn Những Trang Vàng Gale và hỏi Các Hiệp Hội Chuyên Nghiệp.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Các tờ báo, tạp chí kinh doanh tổng hợp (như tờ Thời Báo Kinh Tế Việt Nam hay ThờI Báo Kinh Tế Sàigòn) và các tờ báo tạp chí thương mại (bao gồm các chuyên ngành) cũng thường đưa ra thông báo về các xu hướng phát triển trong phạm vi ngành. Nhiều nghiên cứu và các thư viện của các trường đại học cũng tiến hành xuất bản các ấn phẩm thương mại khác nhau và các bản tin thường kỳ. Hãy tìm trong Những Trang Vàng đối với danh sách các xuất bản phẩm, hoặc sử dụng một dữ liệu cơ sở như Thông Tin Sẵn Có để tìm những tham khảo về các chủ đề cụ thể.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Đừng sợ khi đưa vào những thông tin tiêu cực về ngành của bạn. Những bàn luận về các cản trở mà công ty của bạn có thể phải đối mặt thể hiện một cái nhìn thực tế của bạn đối với thị trường .</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Nếu bạn trích dẫn những thông tin này từ một số báo cụ thể hay một báo cáo nghiên cứu, bạn có thể kèm một bản vào phần Phụ lục của Kế hoạch kinh doanh của bạn.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b>2. Công ty của bạn</b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Phần bàn về công ty của bạn nên bắt đầu bằng bản mô tả nhiệm vụ - một hoặc hai câu miêu tả mục đích kinh doanh và đối tượng khách hàng mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn hướng tới. trong bản mô tả nhiệm vụ không rõ ràng thể hiện bạn không hiểu rõ mục đích của công ty mình. Nếu bạn cần sự giúp đỡ hay bạn muốn biết một vài ví dụ, hãy xem phụ lục 5.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Miêu tả công ty của bạn </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Một khi bạn đã có bản mô tả nhiệm vụ của mình, bạn có thể bàn thêm về các khía cạnh "kỹ thuật" của công ty bạn. Hãy nhớ rằng bạn đang kể một câu chuyện về công ty mình, bởi vậy dù là bạn cần phải tường thuật những lĩnh vực mang tính kỹ thuật , bạn nên chú ý giữ tính sinh động và sự thú vị của công ty bạn. Một số lĩnh vực bạn nên đưa vào bao gồm:</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Công ty bạn thuộc loại hình kinh doanh nào? Bán buôn? Bán lẻ ? Sản xuất? Dịch vụ?</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Công ty bạn được thành lập khi nào? Nó là công ty mới hay công ty đã được thành lậptừ trước. Câu chuyện liên quan đến sự sáng lập công ty như thế nào?</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Cơ cấu pháp lý của doanh nghiệp bạn là gì? Doanh nghiệp chủ sở hữu duy nhất? Công ty trách nhiệm hữu hạn?, doanh nghiệp hợp danh?</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Những người đứng đầu công ty là ai và họ có những kinh nghiệm phù hợp nào?</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Bạn sẽ hướng đến thị trường nào? Bạn sẽ bán cho ai? Hàng hoá hay dịch vụ của bạn sẽ được bán như thế nào?</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Hệ thống hỗ trợ nào sẽ được bạn tận dụng? Dịch vụ khách hàng? Quảng cáo? Xúc tiến kinh doanh?</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Một vài lời khuyên </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Mục tiêu của công ty bạn thường phụ thuộc vào thị trường của bạn. Một cửa hàng bách hoá ở một tỉnh nhỏ có thể bán tạp hoá, phần cứng máy tính, báo và xăng vì đây là cửa hàng duy nhất bán các mặt hàng này trong vùng. Một thị trường lớn hơn sẽ đòi hỏi sự chuyên môn hoá cao hơn để bạn có thể giành được vị trí trong cạnh tranh.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Các chủ doanh nghiệp nhỏ thường không phát triển được với việc sử dụng các nhãn hiệu đã có sẵn không phải của riêng công ty. Hãy tự hỏi mình rằng bạn đang thực sự kinh doanh gì? Bạn đem lại lợi ích thực sự gì? Ví dụ nếu bạn soạn bản tin thường kỳ cho các công ty, bạn chỉ là một "nhà xuất bản bản tin" hay bạn "giúp các công ty lớn đưa thông tin quan trọng tới đối tác và khách hàng tiềm năng"?</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Nếu bạn là một công ty đã được thành lập từ trước, hãy kể ra lịch sử ngắn gọn của công ty và trích dẫn những con số doanh thu và lợi nhuận trước đây. Nếu bạn đã từng có những thất bại hay thụt lùi , hãy giải thích tại sao, và chỉ ra những nỗ lực để sửa chữa điều này. Công ty bạn có thay đổi quyền sở hữu không? Hãy nhớ nói lý do tại sao công ty được bán.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Khi nói về những người đứng đầu công ty, bạn không cần phải cung cấp sơ yếu lý lịch đầy đủ - hãy giành thông tin chi tiết đó cho phần sau này của kế hoạch. Những cũng đừng quá vắn tắt. Tránh chỉ nói rằng "Dịch Vụ Tài Chính Ajax đang được thành lập bởi Jean Smith". Thay vì vậy, viết như sau sẽ mạnh mẽ hơn " Người Sáng Lập đồng thời là Giám Đốc Jean Smith, trước từng giữ chức Giám Đốc Tài Chính trong Tập Đoàn Acme Industries, với hơn 25 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực dịch vụ tài chính trong Dịch Vụ Tài Chính của Ajax".</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b><br /></b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b>3. Sản phẩm hoặc Dịch vụ của bạn</b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Hãy mô tả mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và tập trung vào việc những sản phẩm và dịch vụ này sẽ được sử dụng như thế nào. Mô tả càng chi tiết càng tốt để người đọc có hứng thú thực sự đối với những thứ bạn đang bán. Ứng dụng và mục đích sử dụng cuối cùng của sản phẩm là gì? Hãy nhấn mạnh đến những đặc trưng hoặc sự khác biệt của sản phẩm của bạn.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Nhấn mạnh đến Lợi thế bán hàng duy nhất</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Hãy nhấn mạnh Lợi thế bán hàng duy nhất (USP) của bạn. USP của bạn sẽ là những thông tin độc quyền, phân biệt sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với các đối thủ cạnh tranh. Nếu bạn đang sử dụng kế hoạch kinh doanh để thu hút nguồn đầu tư, đây chính là những gì người đọc của bạn muốn thấy. Nếu đó là một tài liệu nội bộ, USP của bạn sẽ là yếu tố quyết định đến chiến lược bán hàng và tiếp thị của bạn. Nếu không có USP, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ không có gì nổi bật và sẽ không có lý do gì để người tiêu dùng mua nó.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> USP có thể là gì? Đối với một sản phẩm thực phẩm, USP có thể là một công thức chế biến độc quyền (giống như công thức bí mật của món gà rán Kentucky) hoặc là một cách thức phục vụ đặc biệt (như món thịt gà tây lọc bằng tay của Boston Market's). OXO Good Grips, nhà sản xuất các thiết bị làm bếp, khác với các đối thủ khác ở chỗ họ thiết kế những tay cầm theo hiệu suất lao động đối với tất cả các sản phẩm của họ. USP của Tower Records' là bộ sưu tập lớn tất cả các thể loại âm nhạc của họ và đội ngũ nhân viên phục vụ có kiến thức âm nhạc tốt. Chi tiết hơn xem ở Bản mô tả sản phẩm mẫu. (phụ lục 6)</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Một vài lời khuyên</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Hãy tập trung vào những nhân tố thành công của bạn. Nói cách khác, hãy nghĩ về việc làm thế nào để kiếm được tiền. Tại sao các sản phẩm và dịch vụ của bạn lại thành công trên thị trường. Có rất nhiều lý do để bạn có thể liệt kê-công việc kinh doanh được tổ chức tốt, trang thiết bị hiện đại, vị trí địa lý đặc biệt, thị trường đã sẵn sàng cho sản phẩm này, một sản phẩm tuyệt vời với giá cả vừa phải, …</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Nếu bạn bán sản phẩm, bạn có thể cần cung cấp cả những thông số kỹ thuật cụ thể. Nếu có thể, cung cấp cả những bức ảnh đẹp về sản phẩm đó.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Một trong những thách thức của bạn là giữ được tính "độc nhất" trong USP của bạn. Nếu như đối thủ của bạn có cơ hội đưa ra những sản phẩm hoặc dịch vụ có những đặc điểm độc nhất đó, bạn sẽ cần bàn lại cách thức/ phương án bạn luôn dẫn đầu trên thị trường.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Hãy mô tả lợi thế cạnh tranh của bạn một cách cụ thể. Đừng chỉ có nói rằng "chúng tôi dự định dung cấp những dịch vụ tốt hơn". Hãy giải thích bạn sẽ làm điều đó nhưng thế nào và tại sao điều đó lại làm cho bạn khác những đối thủ cạnh tranh khác. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b><br /></b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b>4. Định vị trên thị trường</b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Vị trí là sự khác biệt của bạn trên thị trường: đó là cách bạn muốn thị trường và các đối thủ cạnh tranh của bạn công nhận sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Nếu USP của bạn dựa trên những đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ thì vị trí của bạn lại dựa vào các khách hàng và sự cạnh tranh của bạn. Fed Ex đã tự xây dựng được một vị trí là một dịch vụ chuyển phát 24 giờ đáng tin cậy và có trách nhiệm với các doanh nghiệp. MTV và VH1 phát rất nhiều video ca nhạc giống nhau nhưng MTV lại được coi là sự lựa chọn của giới trẻ trong khi VH1 lại được coi như kênh truyền hình của những khán giả lớn tuổi hơn.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Nếu bạn đang mở dịch vụ giặt khô, bạn có thể trở thành doanh nghiệp có dịch vụ nhanh nhất, đáng tin cậy nhất và rẻ nhất, hoặc đơn giản là có dịch vụ tốt nhất. Loại hình chuyển quà theo email có thể nhấn mạnh đến khía cạnh giá cả, sự tiện lợi, chính sách hoàn trả linh hoạt, sản phẩm độc đáo hoặc là một sự kết hợp của tất cả các yếu tố đó. Một tiệm uốn tóc có thể nghĩ rằng vị trí là dựa trên hình ảnh. Khẳng định vị trí của mình bằng cách trả lời ngắn gọn và trực tiếp những câu hỏi sau:</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Sản phẩm hay dịch vụ của bạn có gì đặc sắc? </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Sản phẩm của bạn có thể thoả mãn những yêu cầu nào của khách hàng ? </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Bạn muốn mọi người nhìn nhận về sản phẩm hay dịch vụ của bạn như thế nào? </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Những đối thủ cạnh tranh của bạn định vị trên thị trường ra sao? </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Một vài lời khuyên</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của bạn bằng cách đi mua hàng ở cửa hàng của họ hoặc gọi điện cho họ để biết xem họ chào mặt hàng gì và giá bao nhiêu.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Lập một danh sách về tất cả các điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ, chú ý đến những vấn đề như cách phân phối, giá cả, giá trị, dịch vụ và sự đúng hẹn. Ví dụ nếu bạn tiến hành nghiên cứu thị trường, bạn sẽ tập trung đi sâu vào kết quả nghiên cứu về giá, tần suất khảo sát, các dịch vụ đi kèm và danh tiếng trên thị trường. Một cửa hàng giặt khô sẽ quan tâm đến giá cả, địa điểm, các dịch vụ như phân phối, thời gian giặt, chất lượng giặt, liệu họ có vi tính hoá và liệu họ có cung cấp các dịch vụ khác như may mặc và sửa quần áo hay không.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Nếu cần, nên tìm hiểu đối thủ cạnh tranh của m ình qua các tạp chí thương mại để hiểu được thế mạnh và điểm yếu của họ.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Để tạo lập vị trí của mình trên thị trường, bạn sẽ cần phải hiểu những quy chuẩn như giá cả, hoá đơn và phân phối. Những thông tin này có thẻ lấy từ các tổ chức xúc tiến thương mại. Hãy đén gặp thủ thư khu thong tin tham khảo của thư viện để tìm một hiệp hội/ tổ chức thích hợp lĩnh vực kinh doanh của bạn. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b>5. Giá cả</b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Thảo luận về việc các sản phẩm hay dịch vụ của bạn có giá là bao nhiêu và bạn lên khung giá đó như thế nào. Ví dụ việc kinh doanh quà tặng nhập khẩu đắt tiền không chỉ đưa ra giá để chi trả các khoản chi phí và có lợi nhuận mà còn để biến mặt hàng đó trở thành mặt hàng sang trọng. Một cửa hàng in với một địa thế đẹp sẽ có giá cao hơn các đối thủ của mình một chút bởi vị nó có địa thế thuận lợi và họ biết được là thị trường có thể chấp nhận một mức giá cao hơn.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Một khi bạn có thể giải thích ngắn gọn về giá cả và lý do của việc đưa ra giá đó, hãy bàn luận về chiến lược giá cả đó sẽ đặt bạn ở vị trí nào trong một loạt các nhà cung cấp về sản phẩm và dịch vụ. Sau đó, giải thích giá của bạn sẽ khiến cho sản phẩm đó hoặc dịch vụ đó được chấp nhận như thế nào, sẽ giữ và hy vọng tăng thị phần của bạn như thế nào trong khi bạn phải cạnh tranh và kiếm lợi nhuận từ sản phẩm.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Một vài lời khuyên</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Những nhà đầu tư thường nhìn nhận (và từ chối) các kế hoạch kinh doanh trong đó doanh nghiệp nói rằng sản phẩm hay dịch vụ mà họ muốn tạo ra sẽ có chất lượng tốt hơn và giá thành rẻ hơn các sản phẩm và dịch vụ cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Điều này sẽ tạo ra ấn tượng không hay bởi vì thường thì nó là không tưởng. Nếu bạn thực sự có một sản phẩm có chất lượng tốt hơn, thì việc đó dường như là bạn sẽ đưa ra một giá thấp hơn giá thực của sản phẩm và tiếp đến là bán hạ giá chúng.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Chi phí thường có xu hướng bị hạ thấp. Nếu bạn bắt đầu với chi phí thấp và giá thấp, bạn sẽ không dành cho mình khoảng trống để điều chỉnh giá cả và việc tăng giá sẽ khó mà có thể thực hiện được.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Nếu bạn áp dụng mức giá cao hơn giá hiện tại của hàng hoá cạnh tranh, bạn sẽ phải giải thích tại sao áp dụng mức giá cao trên cơ sở những điểm mới, chất lượng bảo hành hoặc dịch vụ.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Nếu giá thấp hơn giá hiện tại của một sản phẩm hoặc dịch vụ đang cạnh tranh với bạn, hãy giải thích tại sao bạn vẫn có thể có lợi nhuận. Điều này có thể xảy ra thông qua quy trình sản xuất và phân phối hiệu quả hơn, chi phí lao động thấp hơn và chi phí hành chính và nguyên vật liệu thấp hơn.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Hãy thảo luận làm thế nào để giá cao có thể dẫn đến sản lượng giảm nhưng vẫn giữ được tổng lợi nhuận cao. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Các phương pháp xác định giá</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Bạn đã sẵn có một vài phương pháp định giá khác nhau. Mỗi phương pháp có thuận lợi và bất lợi của nó, và việc chọn lựa một kỹ thuật đúng có thể rất quan trọng để tối đa hoá lợi nhuận của bạn. Dưới đây là những miêu tả ngắn gọn về mỗi phương pháp.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Định giá cộng chi phí</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Cách thức định giá này được xây dựng để đảm bảo rằng các chi phí cố định và chi phí biến đổi được bù đắp và lợi nhuận được tính trong giá. Để sử dụng phương pháp định giá theo chi phí, hãy cộng chi phí cố định trực tiếp và gián tiếp vào lợi nhuận để đạt tới mức giá của bạn. Việc bạn tính tất cả các chi phí khi sử dụng phương pháp này để định giá là rất quan trọng vì việc bỏ sót có thể dẫn tới giảm lợi nhuận.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Định giá cạnh tranh</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Nếu thị trường bạn đang gia nhập có một mức giá định sẵn và rất khó có sự khác biệt giữa các sản phẩm, bạn có thể cần phải sử dụng phương pháp định giá cạnh tranh. Nếu bạn lựa chọn đặt ra một mức giá khác biệt trong một ngành mà có mức giá định sẵn cho các sản phẩm rất khó phân biệt, hãy đảm bảo chắc chắn rằng bạn có thể bảo vệ được các mức giá bạn đang đặt ra và nhận biết về giá trên thị trường mục tiêu của bạn có thể sử dụng việc định giá này.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Định giá theo chi phí cộng thêm</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Thường được các nhà phân phối lẻ sử dụng, giá được tính bằng cách cộng một khoản xác định vào chi phí của một sản phẩm.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Định giá theo cầu.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Nếu bạn bán sản phẩm cho các thực thể đa dạng, những người mua từ bạn một khối lượng hàng hoá khác nhau, có thể bạn sẽ muốn dùng phương pháp định giá theo cầu. Ví dụ, một nhà sản xuất bán hàng cho cả nhà phân phối buôn và nhà phân phối lẻ sẽ c ó thể đưa ra thoả thuận ưu đãi hơn cho những người bán buôn mua với số lượng lớn hơn. Ghi nhớ rằng luật có thể qui định, bạn phải tính một mức giá chung cho những sản phẩm giống nhau. Nếu bạn muốn đưa ra những mức giá khác nhau, Bạn phải lập cơ chế chiết khấu với bất cứ khách hàng nào mua với khối lượng lớn.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b>III. Thị trường</b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Phần này sẽ cung cấp những số liệu thực tế để thuyết phục nhà đầu tư, đối tác tiềm năng hoặc người đọc là công việc kinh doanh của bạn sẽ thu hút nhiều khách hàng trong một ngành kinh doanh đang phát triển và có thể đảm bảo doanh số bán ra bất chấp cạnh tranh. Đây là một trong những phần quan trọng nhất của kế hoạch kinh doanh, trong đó có xem xét đến quy mô của thị trường hiện tại và xu hướng phát triển của thị trường. Phần này đòi hỏi phải nghiên cứu một cách kỹ lưỡng. Nhiều phần tiếp theo trong kế hoạch kinh doanh như phần sản xuất, tiếp thị và tổng số vốn bạn cần có, đều sẽ phải dựa trên dự báo về doanh số bán ra được đề cập đến trong phần này. Hãy tìm trong phần phụ lục để lấy những tờ mẫu bạn cần.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Khách hàng </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Quy mô và xu hướng thị trường </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Cạnh tranh </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Doanh số ước tính </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b>1.<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Khách hàng</b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Điều quan trọng là phải mô tả cụ thể và đầy đủ những khách hàng tiềm năng cho sản phẩm và dịch vụ của bạn. Bản mô tả này xác định những đặc điểm của những người mua hàng của bạn, trong đó cần chỉ rõ những khách hàng này quan tâm đến giá cả hay chất lượng, họ mua hàng trong những trường hợp nào và họ quan tâm đến những điều gì. Nếu bạn vẫn đang kinh doanh, hãy liệt kê danh sách khách hàng hiện tại của bạn và xu hướng mua hàng của họ.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Để xác định khách hàng, hãy miêu tả những khách hàng tiềm năng của bạn theo những đặc điểm chung dễ nhận thấy. Ví dụ như một công ty chuyên cung cấp thực phẩm có thể nhắm vào những khách hàng là các cặp vợ chồng có công ăn việc làm ổn định ở khu vực trung tâm Chicago. Những cặp vợ chồng này cần thuê những người cung cấp thực phẩm cho những bữa tiệc cho con cái họ. Hoặc công ty đó cũng có thể nhắm vào những người lập kế hoạch cho các buổi lễ tiệc của các công ty ở Massachusetts, những người này sẽ chịu trách nhiệm cho việc cung cấp thực phẩm cho các buổi gặp gỡ của công ty. Một người cung cấp cần gạt nước cho xe hơi có thể cung cấp trực tiếp cho các nhà sản xuất ôtô hoặc cho các nhà phân phối phụ tùng.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Một vài lời khuyên</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Thu hẹp pham vi của thị trường mục tiêu bằng cách miêu tả một cách ngắn gọn những khách hàng mà bạn không muốn nhắm tới. Một công ty tư vấn về quản lý hội có thể không quan tâm đến việc nhắm tới các hiệp hội có trên 1000 thành viên.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Một trong những sai lầm hay gặp phải là miêu tả khách hàng với những thuật ngữ chung chung, ví dụ như "tất cả những người muốn có một chiếc xe đạp" hoặc "bất kỳ ai cần một bản khai". Để tránh những sai lầm này, hãy sử dụng Tờ khai hồ sơ khách hàng (phụ lục 7) để liệt kê những đặc điểm của những cá nhân và công ty mà sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Chắc chắn là có đầy đủ chi tiết về khu vực địa lý mà bạn có kế hoạch bán hàng ở đó. Thị trường của bạn sẽ là thị trường toàn quốc, thị trường khu vực, thị trường quốc tế hay thị trường địa phương?</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Không sử dụng các thuật ngữ chuyên ngành hoặc tiếng lóng địa phương. Điều này rất có thể làm cho người đọc khó hiểu. Nếu phải bắt buộc sử dụng những từ ngữ đó, hãy chú thích trong kế hoạch kinh doanh của bạn.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b><br /></b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b>2.<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Quy mô/xu hướng của thị trường</b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Phần này sẽ xác định quy mô của toàn bộ thị trường cũng như lọai thị trường mà bạn nhắm vào. Hãy sử dụng các số liệu cũng như thông tin về xu hướng của thị trường để vạch ra một thị trường hiện thực và xu hướng phát triển của nó.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Sau khi đã xác định được toàn bộ thị trường, hãy mô tả thị trường tiềm năng của bạn bằng việc sử dụng những thông tin về địa lý, quy mô công ty, tổ chức kinh doanh, lối sống, giới tính, tuổi, nghề nghiệp và các đặc điểm khác để miêu tả những công ty hoặc người tiêu dùng có thể mua hàng hoá hoặc dịch vụ của bạn. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Một vài lời khuyên </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Khi thảo luận về quy mô thị trường, hãy chắc chắn là có đề cập đến những nhân tố ảnh hưởng đến xu thế phát triển của thị trường, những xu hướng kinh tế xã hội, chính sách của Chính phủ, sự chuyển dịch dân số và những đặc điểm tương tự như vậy. Hãy chỉ rõ liệu những xu hướng này sẽ có ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực đến kế hoạch kinh doanh cụ thể của bạn. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Nhớ trích dẫn nguồn của những số liệu của bạn. Điều này sẽ chứng tỏ là bạn đã làm việc miệt mài và cẩn thận, và bảo đảm với những người đọc kế hoạch kinh doanh của bạn là những thông tin do bạn cung cấp đều từ nguồn đáng tin cậy. Hãy khẳng định mức độ tin cậy của những người đã cung cấp những số liệu này. Nói "Theo báo cáo nghiên cứu thị trường widget của Công ty Acme Corp…" sẽ tốt hơn là "Một nhà nghiên cứu thị trường nói…" </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b><br /></b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b>3.<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Cạnh tranh</b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Phần viết về cạnh tranh trình bày kế hoạch tìm chỗ đứng cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trên thị trường. Miêu tả hoạt động kinh doanh của mình trong bối cảnh có sự cạnh tranh chứng tỏ rằng bạn hiểu lĩnh vực của bạn và sẵn sàng đương đầu với những trở ngại trên con đường tới thành công của công ty bạn.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Dành một đoạn ngắn để phân tích về từng đối thủ chủ yếu của bạn. Nếu có thể, hãy nêu rõ doanh số bán hàng hàng năm và thị phần trên thị trường của họ. Cần phân tích tại sao những công ty này có khả năng hoặc không có khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Bạn cũng nên giải thích vì sao bạn cho rằng mình có thể giành bớt thị phần của họ.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Những điểm mạnh và điểm yếu có thể bộc lộ trên nhiều khía cạnh khác nhau. Doanh số bán hàng, chất lượng hàng, hình thức phân phối, giá cả, năng lực sản xuất, hình ảnh và số loại hình sản phẩm/dịch vụ luôn là những điểm tạo nên sự khác biệt giữa các công ty. Hãy tự đặt câu hỏi: Người nào có ưu thế về giá cả? Người nào có ưu thế về chất lượng? Người nào có thị phần lớn nhất? Vì sao một số công ty gia nhập thị trường hoặc rút lui trong thời gian gần đây? Những nhân tố này ảnh hưởng rất lớn tới mức độ thành công của bài phân tích về cạnh tranh.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Một vài lời khuyên</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Đừng bao giờ nói "chúng tôi không hề bị cạnh tranh", các ngân hàng cho vay sẽ không tin bạn. Cho dù sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thực sự có tính chất đổi mới, bạn vẫn cần tính xem khách hàng của mình có thể mua những mặt hàng thay thế nào. Hãy nhớ rằng chiếc máy tính cá nhân đầu tiên đã phải cạnh tranh với máy tính điện tử và máy chữ và chiếc máy tính đầu tiên phải chịu sự cạnh tranh của bàn tính.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Các đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ không lộ diện ngay lập tức bởi vì họ không nhất thiết phải có những sản phẩm hoặc dịch vụ giống như bạn. Nếu bạn bán món salsas, bạn sẽ phải cạnh tranh với những người làm salsas khác, cũng như có thể phải cạnh tranh với những người làm nước sốt, mù tạt và các đồ gia vị khác. Hãy coi họ là "những đối thủ cạnh tranh gián tiếp".</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Rất nhiều kế hoạch kinh doanh không đưa ra được cách nhìn thực tế về mức độ cạnh tranh do quan niệm không đầy đủ về cạnh tranh. Khi bạn lập danh sách các đối thủ cạnh tranh, cố gắng tìm ra càng nhiều đối thủ càng tốt trên cơ sở nhìn nhận họ như bất cứ doanh nghiệp nào có khả năng cung cấp cho khách hàng các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự. Một người bán hoa ở địa phương hiển nhiên phải cạnh tranh với các cửa hàng hoa khác, đồng thời phải cạnh tranh với các dịch vụ điện hoa như 1080 và các siêu thị kinh doanh hoa và cây cảnh.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Để xác định các điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh, phân tích vì sao khách hàng mua hàng hoá của họ. Do giá cả? Dịch vụ? Thuận tiện? Uy tín? Thông thường, bạn chỉ đánh giá được các điểm mạnh bên ngoài chứ không phải là điểm mạnh thực sự của họ.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Bảng biểu có thể hữu ích khi trình bày phân tích về cạnh tranh vì nó giúp bạn dễ dàng đánh giá các đối thủ cạnh tranh. Trong các cột nên ghi tên đối thủ cạnh tranh, thị phần hoặc vị trí trên thị trường, khối lượng hàng bán hàng năm (nếu có), các điểm mạnh, điểm yếu của họ và nhận định của bạn về họ.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Cũng nên làm rõ những ai không phải là đối thủ cạnh tranh của bạn. Những người đọc bản kế hoạch của bạn có thể chưa hiểu rõ về những doanh nghiệp cạnh tranh với bạn. Trong trường hợp này, bạn phải giúp họ bằng cách giải thích vì sao những doanh nghiệp trên không phải là đối thủ cạnh tranh. Thí dụ, mọi người có thể nghĩ rằng một công ty cho thuê nhân viên sọan thảo văn bản chuyên ngành sẽ cạnh tranh với các hãng cung cấp nhân sự tạm thời hoặc các hãng thư ký. Chắc hẳn công ty trên muốn làm rõ họ không phải là hãng thư ký mà là một công ty chuyên về sọan thảo văn bản. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b>4.<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Doanh số</b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Lượng hàng bán ước tính đựa đưa ra trên cơ sở đánh giá của bạn về: lợi thế của hàng hoá hoặc dịch vụ, khách hàng, quy mô thị trường và khả năng cạnh tranh của bạn. Cần tính số lượng hàng bán và tiền hàng thu được trong ba năm tới, trong đó năm thứ nhất tính theo từng quý - nếu có thể áp dụng cách này trong lĩnh vực của bạn. Những con số này sẽ có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với các tính toán tài chính khác bạn trình bày trong phần sau của kế hoạch.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Dành một đoạn để nêu tóm tắt tính toán của bạn. Cần trình bày xúc tích về những điểm tạo nên sự khác biệt giữa sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với các công ty khác trên thị trường. Cần đưa vào những đánh giá cam kết của bất kỳ khách hàng nào. Đồng thời, cần giải thích rõ vì sao bạn tiên đóan số lượng khách hàng của bạn sẽ gia tăng và làm cách nào để đạt được điều này. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Một vài lời khuyên </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Nếu bạn ước tính số lượng hàng bán trên mỗi khách hàng dựa trên các thông tin, nghiên cứu của các hiệp hội ngành nghề hoặc phỏng vấn các chủ doanh nghiệp hoạt động trong những lĩnh vực tương tự, nên trích dẫn các nguồn trên trong phần này để làm tăng độ tin cậy của các con số làm cơ sở cho tính toán của bạn.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Không dùng chữ "thận trọng" khi mô tả những dự tính về lượng hàng bán. Các nhà cho vay đã quen thấy từ này trong các tính toán thực ra chẳng thận trọng chút nào.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Không đưa ra những dự tính quá to tát. Chúng dễ làm tổn hại uy tín kinh doanh của bạn. Một lỗi thường gặp là ước tính kết quả kinh doanh dự đoán khiêm tốn trong một vài năm và rồi sự tăng mạnh về lượng hàng bán sẽ xảy ra khi "thị trường bắt đầu cất cánh".</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Giả định những kịch bản "tối ưu", "xấu nhất" và "chắc chắn xảy ra" để xây dựng tính toán tổng thể về lượng hàng bán. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Nghiên cứu ngành kinh doanh của bạn và sự cạnh tranh như thế nào?</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Trong phần "Thị trường" trong kế hoạch kinh doanh của bạn, bạn cần cung cấp những thông tin cập nhật và đáng tin cậy về thị trường, những công ty và những sản phẩm mà bạn sẽ phải cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh của mình. Thế nhưng làm thế nào để có được những thông tin này?</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Không nguồn thông tin duy nhất nào có thể cung cấp cho bạn đầy đủ loại dữ liệu này. Một số dữ liệu có thể tìm thấy trong các báo cáo của các doanh nghiệp và chính phủ, trên báo và tạp chí, từ các hiệp hội ngành nghề và nghiên cứu của các trường đại học. Bạn cũng sẽ cần thực hiện một số cuộc điều tra trực tiếp thông qua việc trao đổi với khách hàng và các nhà cung cấp để có thể hiểu tình hình và xu hướng phát triển của ngành. Để có được những thông tin về các đối thủ cạnh tranh, hãy nói chuyện với các đại diện bán hàng và các nhà cung cấp - họ thường biết những công ty nào khác có khả năng. Những dữ liệu khác có thể đơn giản lấy từ một cuộc nói chuyện điện thoại trực tiếp với đối thủ cạnh tranh của bạn.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Đầu tiên, nếu bạn muốn, bạn có thể đến thư viện nghiên cứu kinh doanh trong vùng. Các thư viện có đủ các loại chỉ số thống kê của thị trường và của chính phủ; các danh mục với thông tin về mọi loại hình kinh doanh; và đủ các loại báo, tạp chí và bản tin. Nhiều người có thể tiếp cận những cơ sở dữ liệu trên mạng mặc dù việc đăng ký có thể khá tốn kém. Đối với các doanh nghiệp nhỏ, những nhân viên thủ thư có thể là một trong những nguồn quan trọng mà chưa được khai thác. Họ rất có thể sẽ hướng dẫn bạn cách tìm kiếm đúng hướng đối với những thông tin thị trường và những dữ liệu cạnh tranh mà bạn đang cần.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Rất nhiều những danh mục được liệt kê ở đây là do các công ty thương mại xuất bản và vì vậy để mua được những tài liệu này là khá tốn kém. Do đó bạn có thể sẽ cần sử dụng những tài liệu này trong thư viện. Tuy nhiên, có rất nhiều nguồn thông tin rât có giá trị mà lại "miễn phí". Chính phủ luôn sẵn sàng cung cấp những công trình nghiên cứu về các lĩnh vực kinh doanh. Các trường đại học cũng là một nguồn thông tin có giá trị vì các khoa và các sinh viên thường xuyên thực hiện các công trình nghiên cứu. Nhiều công trình nghiên cứu có sẵn trong thư viện của các trường đại học hoặc thông qua các văn phòng quản lý/kinh doanh.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Hãy sử dụng những đầu mối sau để tìm kiếm các tư liệu có thể giúp bạn trong nghiên cứu:</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Hiệp hội ngành nghề </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Danh mục các ngành nghề và công ty </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Báo, tạp chí, ấn phẩm ngành nghề và bản tin </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Dữ liệu nhân khẩu học và điều tra dân số </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> a. Hiệp hội ngành nghề</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Các Hiệp hội ngành nghề thường tiến hành các nghiên cứu về lĩnh vực kinh doanh của mình. Những dữ liệu này thường chỉ được lưu hành giữa các thành viên của Hiệp hội, mặc dù đôi khi một phần của các bản báo cáo này được cung cấp cho những người không phải là thành viên của Hiệp hội hoặc cho công chúng và báo chí.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Các tổ chức ngành nghề cũng xuất bản danh bạ hội viện. Những danh mục này sẽ có ích trong việc xác định những đối thủ cạnh tranh. Xin nhắc lại là những danh mục này thường chỉ được cung cấp cho các hội viên. Tuy nhiên việc tham gia những tổ chức này để có thể thể tiếp cận những danh sách này là hoàn toàn đáng làm. Hãy tham khảo những nguồn thông tin sau để tìm ra những tổ chức ngành nghề nào hiện có trong lĩnh vực kinh doanh của bạn:</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Từ điển Bách khoa các Hiệp hội kinh doanh và ngành nghề (Gale Research) - liệt kê các hiệp hội ngành nghề theo lĩnh vực kinh doanh và cung cấp những đầu mối liên lạc trong từng chương cho từng khu vực cụ thể.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Sách Kinh doanh nhỏ (Gale Research) bao gồm danh sách những hiệp hội ngành nghề, các nhà cung cấp, triển lãm thương mại cùng với những thông tin tham khảo và số liệu thống kê cho các doanh nghiệp nhỏ.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Thông tin Kinh doanh (Nhà xuất bản Đại học California) bao gồm các xuất bản phẩm, bản tin, danh mục và các nguồn thông tin khác. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>b. Danh bạ Lĩnh vực kinh doanh và Công ty</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Có rất nhiều danh mục có thể cung cấp cho bạn những thông tin về những công ty và lĩnh vực kinh doanh cụ thể. Những danh mục này có thể rất tốn kém, vì vậy bạn cần tìm kiếm trong thư viện. Dưới đây là một số danh mục khá toàn diện:</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Dun's Million Dollar Directory phân loại các công ty theo Mã phân loại lĩnh vực tiêu chuẩn, vị trí địa lý và quy mô. Dun & Bradstreet cũng xuất bản nhiều những danh mục hữu ích khác, bao gồm Hướng dẫn bán hàng từng bang, Danh mục Kinh doanh theo khu vực và Tổng điều tra công việc kinh doanh Mỹ </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Thomas Register - liệt kê những dữ liệu về hơn 100000 công ty sản xuất theo sản phẩm, tên công ty và vị trí địa lý. Tài liệu này cũng bao gồm cả danh mục sản phẩm của nhiều công ty. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Sách cầm tay của Moody's cung cấp những thông tin toàn diện về những công ty đăng ký tên thị trường chứng khoán Mỹ, bao gồm lịch sử công ty, báo cáo thu nhập và bản cân đối chi tiêu. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Danh mục ngành nghề Hoa Kỳ của MacRae bao gồm sản phẩm/dịch vụ, phân loại ngành nghề và tên công ty được sắp xếp theo các quận và thành phố. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Danh mục các Công ty tư nhân hàng đầu của MacMilan bao gồm những thông tin về 12500 công ty tư nhân. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Toàn cảnh Ngành nghề Hoa Kỳ, công trình nghiên cứu này của Bộ Thương mại bao gồm những số liệu thống kê phát triển cho 200 lĩnh vực, bao gồm những đồ thị minh hoạ trong 5 năm, thông tin cơ bản số liệu thông kê và dự đoán xu hướng phát triển. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Pridicast Basebook cung cấp dữ liệu kinh tế lịch sử từ năm 1960 với 16000 số liệu thống kê về các ngành nghề. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Từ điển Bách khoa các Hiệp hội kinh doanh và ngành nghề (Gale Research) - liệt kê các hiệp hội ngành nghề theo lĩnh vực kinh doanh và cung cấp những đầu mối liên lạc trong từng chương cho từng khu vực cụ thể. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Sách Kinh doanh nhỏ (Gale Research) bao gồm danh sách những hiệp hội ngành nghề, các nhà cung cấp, triển lãm thương mại cùng với những thông tin tham khảo và số liệu thống kê cho các doanh nghiệp nhỏ. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Thông tin Kinh doanh (Nhà xuất bản Đại học California) bao gồm các xuất bản phẩm, bản tin, danh mục và các nguồn thông tin khác. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>c. Báo, Tạp chí, Ấn phẩm ngành nghề và Bản tin </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Các tạp chí định kỳ là một nguồn thông tin có giá trị về số liệu thông kê các ngành nghề cũng như những thông tin về các đối thủ cạnh tranh của bạn. Các ấn phẩm ngành nghề - báo và tạp chí tập trung vào những vấn đề của một ngành nghề cụ thể - thường đăng tải những bài báo tập trung vào những báo cáo nghiên cứu gần đây hoặc xuất bản những dữ liệu thị trường độc quyền. Bạn cũng có thể tìm thấy những thông tin về các đối thủ cạnh tranh và sản phẩm của họ. Tạp chí Phố Uôn và những ấn phẩm kinh doanh khác có thể cung cấp cho bạn thông tin về xu hướng kinh doanh và những vấn đề kinh tế khác mà có thể có ảnh hưởng đến công việc kinh doanh của bạn. Những tạp chí kinh doanh và báo chí địa phương có thể cung cấp cho bạn những thông tin về thị trường địa phương.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Để tìm những ấn phẩm này, hãy tham khảo những nguồn sau:</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Tạp chí Kinh doanh Wilson's, Infotrac, UMI Periodical Abstracts, bao gồm những thông tin về các tạp chí kinh doanh và tạp chí phổ thông.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Mục lục báo chí quốc gia, Mục lục hàng năm của Tạp chí Phố Uôn, Mục lục Thợi báo Niu Oóc như những tin gọi của những tạp chí này cung cấp mục lục những bài báo của các tờ báo hàng đầu.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Danh mục các phương tiện thông tin đại chúng Bacon's được sử dụng chủ yếu bởi những nhân viên chuyên về quan hệ công cộng, liệt kê các tạp chí tiêu dùng và ngành nghề theo chủ đề và các tờ báo theo khu vực.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Nexis cơ sở dữ liệu vi tính rất toàn diện này thường được sử dụng bởi các nhà báo và những nhà nghiên cứu thị trường có thể xác định các bài báo về các công ty, các cá nhân và ngành nghề, ….</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>d. Dữ liệu của các cuộc điều tra dân số/nhân khẩu học</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Chính quyền trung ương và địa phương thường cung cấp những thông tin nhân khẩu học rất có giá trị. Hầu hết các tỉnh và thành phố thường xuất bản những cuốn sách nhỏ về điều tra dân số-mật độ dân số và sự phân bổ dân cư. những số liệu này cho bạn số lượng người sống trong một khu vực nhất định như phuờng, quận và khu vực xung quanh. bạn có thể tìm thấy những bản tóm tắt này tại thư viện hoặc thông qua Trung tâm Phát triển doanh nghiệp nhỏ tại địa phương hoặc thông qua văn phòng phát triển kinh tế của tỉnh.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Bạn cũng có thể liên hệ phòng thương mại hoặc cơ quan phát triển kinh tế ở địa phương. Vì những cơ quan này muốn khuyến khích các doanh nghiệp đặt cơ sở kinh doanh trong khu vực của họ, họ có thể cung cấp cho bạn những thông tin về xu thế phát triển của dân số, số liệu thống kê về lương, đặc điểm của thu nhập, v.v. Các công ty điện lực và khí đốt cũng như ngân hàng cũng có thể có những thông tin như vậy.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Hidden Treasures: Census Bureau Data and Where to Find It - this book, published by the Census Bureau, includes where to find federal and state information. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Statistical Abstract of the United States - has more than 1,000 pages of statistical information from government and private sources. Excellent for reference citations. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b>IV. Phát triển và sản xuất</b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b><br /></b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Trong phần này, bạn sẽ mô tả hiện trạng sản phẩm và dịch vụ của bạn cùng với kế hoạch của bạn để phát triển hoàn thiện chúng. Đây cũng là phần để bạn giúp người đọc của mình làm quen với cách thức tạo ra sản phẩm của bạn và cách thức phục vụ khách hàng của bạn.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Phần này phải có đủ chi tiết về chi phí phát triển sản phẩm, địa điểm và yêu cầu nhân công. Sau khi cung cấp đủ các thông tin này, người ta sẽ yêu cầu bạn lập một số mẫu báo cáo tài chính, bao gồm chi phí hoạt động, giá vốn hàng hoá, và lưu chuyển tiền tệ.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Hiện trạng phát triển sản phẩm </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Chu trình sản xuất </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Chi phí phát triển </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Yêu cầu về nhân công </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Các yêu cầu về chi phí và vốn </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b>1.<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Hiện trạng phát triển sản phẩm</b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Bạn hãy mô tả hiện trạng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và những điều còn cần phải làm thêm để đưa sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ra thị trường. Bạn cũng cần có một lịch trình nêu rõ khi nào công việc đó sẽ hoàn tất. Hãy cân nhắc việc sử dụng một lược đồ truyền thống để lập một lịch trình phát triển sản phẩm, hoặc cải biên kế hoạch tung sản phẩm ra thị trường mà bạn đã dùng trong nội bộ công ty mình và đưa ra một phương án đơn giản hóa hơn trong báo cáo này. Những người đọc bản kế hoạch này của bạn, đặc biệt là các nhà đầu tư tiềm năng, sẽ xem xét kỹ bản kế hoạch phát triển sản phẩm này để đánh giá xem bạn đã thực sự xem xét một cách toàn diện mọi khía cạnh của quá trình phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn chưa.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Một vài lời khuyên</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Bạn hãy đưa vào kế hoạch việc bạn dự tính xin bằng phát minh sáng chế/ thương hiệu/hoặc bản quyền xuất bản, hoặc các biện pháp quan trọng khác nhằm phát triển hoạt động kinh doanh của bạn. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Nếu bạn có kế hoạch kinh doanh cho một công ty dịch vụ, vẫn rất cần phải có phần mô tả hiện trạng phát triển. Các công ty dịch vụ đều phải lập văn phòng, lập kế hoạch để trả lời khách hàng một cách hiệu quả qua điện thoại, mua văn phòng phẩm và danh thiếp giao dịch, tiến hành nghiên cứu thị trường, thu thập các nguồn thông tin, và gửi thử các mẫu hàng bán, ngoài ra còn rất nhiều những công việc khác. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Các nhà tư bản đầu tư cho các doanh nghiệp mới và các nhà cho vay khác thường chú trọng vào một số ngành nghề cụ thể và sẽ rất thông thạo về quy trình phát triển của một sản phẩm hay một dịch vụ như loại bạn đang cung cấp. Vì thế, bạn phải đảm bảo xây dựng được một kế hoạch có chất lượng cao và thật chi tiết. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Hãy nhờ một hiệp hội trong ngành trợ giúp về chu trình phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự như của bạn nếu bạn còn đang ở thời kỳ đầu của chu trình phát triển và không tin chắc rằng mình đã thông thạo hết mọi giai đoạn phát triển của chu trình. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Hãy tham khảo sách trong thư viện để xem mẫu các kế hoạch kinh doanh và đối chiếu bản báo cáo hiện trạng phát triển của bạn với các mẫu này. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b>2.<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Quy trình sản xuất</b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Một nhà đầu tư sẽ chỉ cung cấp tiền cho doanh nghiệp mà ông ta / bà ta biết tường tận, vì thế họ sẽ xem xét kỹ càng mọi công đoạn của quá trình sản xuất sản phẩm, từ lúc bắt đầu hình thành ý tưởng cho đến khi bán được sản phẩm. Đối với một công ty dịch vụ, hãy mô tả quy trình cung cấp dịch vụ. Ví dụ như, một công ty muốn giúp khách hàng của mình quyết định chiến lược trên trang Web sẽ mô tả quy trình tìm ra các mục tiêu của khách hàng, nghiên cứu các chào hàng hiện có trên Web, và đưa ra một giải pháp. Nếu bạn đang chuẩn bị mở một xưởng rượu thì phần mô tả quy trình sản xuất của bạn sẽ nêu rõ về các quy trình thu hoạch nguyên liệu, lên men và đóng chai.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Tự làm hay mua ngoài?</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Một phần của kế hoạch về quy trình sản xuất của bạn sẽ dành để lý giải chiến lược tự làm hay mua các nguyên liệu để sản xuất từ bên ngoài. Chiến lược này chú trọng vào vấn đề liệu bạn sẽ tự chế tạo tại chỗ những nguyên liệu cần thiết để sản xuất sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, hay là mua lại một dịch vụ hoặc sản phẩm để thêm vào sản phẩm của bạn. Nếu bạn đang chuẩn bị mở một doanh nghiệp tư vấn, bạn có thể nêu rõ trong kế hoạch của mình rằng nếu thuê ngoài một nhân viên quản lý hành chính, doanh nghiệp sẽ có thêm lợi nhuận vì việc đó tạo điều kiện cho các ông chủ doanh nghiệp dành được nhiều thời gian hơn cho những hoạt động sinh lời. Một công ty sản xuất gối sẽ bàn về những khâu mũi nhọn trong sản xuất và những chi phí tiết kiệm được nếu đặt hợp đồng phụ thuê khâu gối (mua dịch vụ ngoài) chứ không tiến hành khâu tại công ty (tự làm tại chỗ).</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Địa điểm</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Bạn cũng phải bàn luận về địa điểm sản xuất cụ thể cho sản phẩm và dịch vụ của mình. Hãy phân tích lý giải quyết định chọn lựa này của bạn bằng những thông tin về khoản tiết kiệm chi phí thuê hoặc thuê mua, sự thuận lợi về vị trí đối với các nhà cung cấp, nhân công, nguyên vật liệu, hoặc các yếu tố quan trọng khác đối với doanh nghiệp của bạn.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Một vài lời khuyên</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Bạn hãy lý giải chiến lược tự làm hay mua ngoài của mình bằng cách diễn giải tại sao cách thức của bạn lại tạo ra nhiều lợi nhuận hơn cho doanh nghiệp. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Tránh một sai lầm phổ biến là bỏ qua phần lý giải chiến lược tự làm hay mua ngoài đơn giản chỉ vì bạn đang chuẩn bị thành lập hoặc đang điều hành một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ. Nếu bạn đang thành lập một doanh nghiệp tư vấn, hãy trình bày tình huống lý giải tại sao các trợ lý và các nhân viên hỗ trợ hành chánh khác thuê ngoài lại giúp tăng lợi nhuận. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Đừng quên đưa ra lý do lựa chọn địa điểm kinh doanh. Một số thuận lợi về địa điểm thường bị bỏ qua không nêu rõ là địa điểm gần đường giao thông và dễ thuê được nhân công rẻ và thạo việc. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Nếu bạn quyết định chọn địa điểm kinh doanh là văn phòng tại nhà, hãy bàn về những chi phí sẽ tiết kiệm được nếu có văn phòng tại nhà. Đồng thời hãy đảm bảo những người đọc bản kế hoạch của bạn rằng địa điểm văn phòng tại nhà sẽ không bị người ta nhìn nhận theo nghĩa xấu trong ngành nghề kinh doanh của bạn. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b>3.<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Chi phí sản xuất và phát triển</b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Hãy trình bày và bàn luận về một ngân quỹ dành cho thiết kế và phát triển. Ngân quỹ này phải tính đến chi phí thiết kế sản phẩm mẫu cũng như chi phí đưa mẫu đó vào sản xuất. Bạn không được quên tính đến chi phí nhân công, nguyên vật liệu, chi phí tư vấn, và chi phí thuê các chuyên gia, ví dụ như thuê luật sư. Phần trình bày về chi phí sản xuất này rõ ràng rất cần thiết đối với các công ty sản xuất và nó cũng không kém phần quan trọng đối với mọi loại hình doanh nghiệp khác. Các doanh nghiệp dịch vụ cũng có nhiều loại chi phí, ví dụ như chi cho dịch vụ tư vấn, chi đào tạo cho chủ doanh nghiệp, chi phí chuẩn bị tài liệu, và nhiều chi phí khác.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Một vài lời khuyên</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Các chi phí thiết kế và phát triển thường bị ước tính thiếu. Bạn hãy liên hệ với một hiệp hội thương mại nhằm tìm hiểu về các chi phí bình quân trong ngành để phát triển một sản phẩm tương tự như của bạn. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Khi lập bảng chi phí, hãy kèm theo một kế hoạch dự phòng về những thay đổi chi phí có thể có nếu bạn gặp rắc rối như bị trì hoãn, không đạt được tiêu chuẩn trong ngành, có sai sót, v.v.. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Đừng quên tính đến chi phí bằng phát minh sáng chế và các yếu tố khác cần thiết cho việc sản xuất sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b>4.<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Các yêu cầu về nhân công</b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Phần về ban quản lý sẽ nêu sơ lược về ban quản lý doanh nghiệp của bạn. Phần này nêu cụ thể về lực lượng nhân công bạn sẽ cần để thiết lập và điều hành doanh nghiệp của bạn. Hãy nêu rõ bạn cần bao nhiêu người và họ cần phải có những kỹ năng làm việc gì. Hãy đảm bảo bạn bao quát đủ các vấn đề sau:</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Đã có đủ nhân công chưa? Nếu chưa, bạn sẽ thuê như thế nào. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Nhân công đã được đào tạo chưa? Nếu chưa, bạn sẽ đào tạo họ như thế nào. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Chi phí nhân công hiện tại và trong tương lai. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> •<span class="Apple-tab-span" style="white-space: pre;"> </span>Các kế hoạch đào tạo tiếp theo. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Xem minh hoạ Yêu cầu về lao động (phụ lục 8)</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <b>5. Các yêu cầu về chi phí và vốn</b></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Bạn cũng phải lập 3 mẫu báo cáo tài chính để xây dựng nền tảng cho phần Tài chính trong kế hoạch của bạn: Báo cáo về chi phí hoạt động, các yêu cầu về vốn và giá vốn hàng hoá. Lập các bảng tính cho năm mà bạn sẽ thành lập doanh nghiệp của mình cùng với các bảng tính dự trù cho 2 năm sau đó. Có thể bạn cần sự trợ giúp của một chuyên viên kế toán hoặc một ai đó thông thạo về chi phí kinh doanh trong lĩnh vực và ngành kinh doanh cụ thể của bạn.</div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Chi phí hoạt động </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Khi lập bảng Chi phí Hoạt động, bạn tổng hợp những chi phí phát sinh trong quá trình điều hành doanh nghiệp. Các hạng mục chi phí bao gồm: marketing, bán hàng, và chi phí quản lý chung. Chi phí quản lý chung gồm các chi phí cố định như chi phí quản lý hành chính và các chi phí khác luôn không đổi bất kể quy mô kinh doanh của công ty bạn tăng hay giảm. Chi phí quản lý chung cũng bao gồm các khoản chi phí biến đổi như công tác phí, thuê mua thiết bị, và chi cho các nhu yếu phẩm. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Các yêu cầu về vốn </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Mẫu này nêu cụ thể số tiền bạn cần để mua sắm trang thiết bị cần dùng khi thành lập doanh nghiệp và xúc tiến các hoạt động kinh doanh của mình. Mẫu Các yêu cầu về vốn còn bao gồm phần tính khấu hao chi tiết cho tất cả các trang thiết bị được mua sắm. Để xác định được các yêu cầu về vốn của mình, bạn hãy cân nhắc về bất cứ thứ gì trong công việc kinh doanh mà bạn cần đầu tư vốn. Nếu bạn kinh doanh dịch vụ cung cấp tã lót, những thiết bị cần đầu tư vốn có thể là một cái xe tải nhỏ, các máy giặt và sấy, bàn là và cầu là, và các nhu yếu phẩm khác. Các công ty sản xuất tất nhiên cần nhiều thiết bị hơn để sản xuất. Các trang thiết bị của họ có thể chia làm ba loại: kiểm tra chất lượng, lắp ráp và đóng gói. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Giá vốn hàng hoá </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> Đối với một công ty sản xuất, giá vốn hàng hoá là chi phí phải chịu trong quá trình sản xuất ra sản phẩm. Đối với một doanh nghiệp bán buôn hoặc bán lẻ, giá vốn hàng hoá (đôi khi được gọi là giá vốn hàng bán) chính là giá mua đầu vào của hàng hoá. Để lập một bảng Giá vốn hàng hoá, bạn cần biết rõ tổng số đơn vị hàng hóa bạn sẽ bán trong một năm, lượng hàng tồn kho hiện có và lượng hàng này đang ở những công đoạn sản xuất nào. Đối với một công ty sản xuất, bảng giá vốn hàng hoá tính đến cả chi phí nguyên vật liệu, nhân công, và chi phí quản lý chung đặc thù liên quan đến việc sản xuất sản phẩm. </div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div> <div style="background-color: white; color: #333333; font-family: Arial; font-size: 12px; text-align: justify;"> <br /></div>

Kế Hoạch Kinh Doanh Hiệu Quả Cho Bạn Khởi Nghiệp P1

Tài liệu này sẽ giúp bạn hoạch định một kế hoạch kinh doanh để chỉ đạo việc kinh doanh của bạn xuyên suốt các hoạt động từ giai đoạn khởi n...

Read more »

Xây dựng và thực hiện Kế Hoạch bán hàng

<h2 style="background-color: white; color: #3f3f3f; font-family: Tahoma, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 16px; line-height: 18px; margin: 1em 0px; padding: 0px;"> Tóm tắt</h2> <span style="background-color: white; color: #3f3f3f; font-family: Tahoma, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;">Nội dung công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại</span><br /> <div class="section" style="background-color: white; color: #3f3f3f; font-family: Tahoma, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;"> <h1 class="section" id="id7351022" style="font-size: 23px; margin: 1em 0px; padding: 0px;"> Các căn cứ lập kế hoạch bán hàng</h1> <div class="para" id="id5522608" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Để lập kế hoạch bán hàng đúng đắn, khoa học và thực tế doanh nghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đó là việc xác định các căn cứ và dựa vào đó để tiến hành lập kế hoạch cho phù hợp. Doanh nghiệp cần dựa vào các căn cứ sau:</div> <ul class="list" data-id="id6017957" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Căn cứ vào các dự báo khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp kỳ kế hoạch : về thị trường và khách hàng có nhu cầu và khả năng về mặt hàng kinh doanh.</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Căn cứ vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, của thị trường mục tiêu</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Căn cứ vào khả năng nắm bắt nhu cầu khách hàng, phát triển thị trường và khả năng biến động của nguồn hàng</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Căn cứ vào phân tích khả năng cung ứng hàng hoá của doanh nghiệp cạnh tranh và thay thế</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Căn cứ vào các đơn hàng, hợp đồng mua bán hàng hoá đã được ký kết với khách hàng. Đây là văn bản có tính pháp quy cần phải tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tín của doanh nghiệp với khách hàng và bạn hàng</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng để xây dựng kế hoạch bán ra của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh sản phẩm, giá cả.... với các đối thủ gần gũi để giành thế chủ động trong kinh doanh</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Các căn cứ khác cũng được tính tới khi xây dựng kế hoạch bán hàng : Dự kiến về tăng chi phí lưu thông, những chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước với những sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến nhập, điều kiện thời tiết khí hậu</li> </ul> </div> <div class="section" style="background-color: white; color: #3f3f3f; font-family: Tahoma, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;"> <h1 class="section" id="id3983414" style="font-size: 23px; margin: 1em 0px; padding: 0px;"> Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng</h1> <div class="para" id="id6494995" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Cơ sở để đảm bảo khả năng thành công của bán hàng là trước hết toàn bộ hoạt động bán hàng phải được kế hoạch hoá. Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng bao gồm các bước và nội dung sau:</div> <div class="para" id="id6533062" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng</div> <div class="para" id="id7268310" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> </div> <br /> <br /> <figure id="id7168808"><media alt="" id="id7168808_media" xmlns="http://cnx.rice.edu/cnxml"><img data-mime-type="image/png" height="826" id="id7168808__onlineimage" src="http://old.voer.edu.vn/images/stories/m22491_1.1/graphics1.png" style="border: none;" width="252" xmlns="http://www.w3.org/1999/xhtml" /></media></figure><br /> <div class="para" id="id4711145" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> </div> </div> <div class="section" style="background-color: white; color: #3f3f3f; font-family: Tahoma, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;"> <h1 class="section" id="id4711151" style="font-size: 23px; margin: 1em 0px; padding: 0px;"> Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp</h1> <div class="para" id="id6074988" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Giữa mục tiêu phát triển của doanh nghiệp (mục tiêu tổng quát) và mục tiêu bán hàng có mối liên hệ biện chứng.</div> <div class="para" id="id9964470" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hướng cho bộ phận bán hàng, vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể. Mục tiêu của doanh nghiệp cần phải được phản ánh và cụ thể hoá thông qua các mục tiêu bán hàng. Xuất phát từ mối quan hệ này, khi xây dựng kế hoạch bán hàng và quản trị bán hàng cần phải nghiên cứu nắm vững mục tiêu phát triển của doanh nghiệp và các nhiệm vụ đặt ra để thực hiện mục tiêu đó.</div> </div> <div class="section" style="background-color: white; color: #3f3f3f; font-family: Tahoma, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;"> <h1 class="section" id="id9964474" style="font-size: 23px; margin: 1em 0px; padding: 0px;"> Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp</h1> <div class="para" id="id6920993" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Xuất phát từ mục tiêu phát triển doanh nghiệp, để xác định đúng mục tiêu bán hàng và tạo cơ sở thuận lợi cho việc thực hiện mục tiêu bán hàng cần xác định đúng các yếu tố khách quan và chủ quan có thể tác động đến hoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch. Các thông tin về thị trường đã được nghiên cứu để đạt mục đích phát triển doanh nghiệp là chưa đủ để xác định và thực hiện mục tiêu bán hàng. Để xác định mục tiêu là lập kế hoạch bán hàng cần tiếp tục phân tích các yếu tố của môi trường và tiềm lực của doanh nghiệp dưới góc độ cụ thể và điều kiện cụ thể của bán hàng. Các thông tin và kết luận về môi trường kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp đã thu thập và xử lý trong quá trình xác định mục tiêu và kế hoạch phát triển doanh nghiệp có thể được tiếp tục phân tích để lập kế hoạch bán hàng.Tuy nhiên để có thể xác định chính xác các mục tiêu, chỉ tiêu, giải pháp cụ thể trong hoạt động bán hàng cần có các chương trình nghiên cứu bổ sung chuyên biệt, chi tiết cụ thể về các yếu tố ảnh hưởng như khách hàng, thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh.....</div> <div class="para" id="id8165255" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Thông qua chương trình nghiên cứu bán hàng cần đảm bảo các thông tin để xác định được:</div> <ul class="list" data-id="id5525918" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Năng lực thị trường : Khối lượng bán hàng cao nhất có thể đạt đến của một sản phẩm /dịch vụ hoặc dịch vụ công cộng trên thị trường đối với tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định.</li> </ul> <div class="para" id="id6094758" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Năng lực thị trường có thể xác định theo khu vực lãnh thổ và theo phân loại khách hàng</div> <ul class="list" data-id="id8643000" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Doanh số của ngành hàng: Khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định trên thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.</li> </ul> <div class="para" id="id4774565" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Doanh số ngành hàng tương tự như năng lực thị trường nhưng thường khác nhau do điều kiện để mô tả năng lực thị trường là điều kiện lý tưởng.</div> <ul class="list" data-id="id5290714" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Năng lực bán hàng của doanh nghiệp : Phản ánh khả năng cầu hướng vào doanh nghiệp là khối lượng bán hàng cao nhất mà doanh nghiệp có thể đạt đến từ năng lực thị trường nhờ các nguồn lực và khả năng sẵn có của doanh nghiệp</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Dự báo bán hàng của doanh nghiệp : Xác định số lượng bán hàng bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm/dịch vụ trong tương lai (ngắn/dài hạn) của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trường/từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.</li> </ul> </div> <div class="section" style="background-color: white; color: #3f3f3f; font-family: Tahoma, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;"> <h1 class="section" id="id5190803" style="font-size: 23px; margin: 1em 0px; padding: 0px;"> Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp</h1> <div class="para" id="id10059784" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp là một vấn đề rất cần thiết cho việc xây dựng kế hoạch bán hàng. Hầu hết những quyết định trong tiêu thụ sản phẩm đều dựa trên những dự báo về mức bán sản phẩm của doanh nghiệp, thực tế đã chứng tỏ là nếu công tác dự báo càng chính xác thì công ty càng có nhiều khả năng đưa ra các quyết định đúng đắn. Thông qua những dự báo về mức bán sản phẩm, doanh nghiệp có thể giải đáp một số vấn đề như:</div> <ul class="list" data-id="id3928358" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Đánh giá những lợi ích và những thiệt hại khi quyết định thâm nhập vào một thị trường mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thác thị trường hay quyết định thay đổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của thị trường.</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Phân tích và quyết định việc duy trì hay thay đổi chính sách bán hàng, đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cần thiết trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng.</li> </ul> <div class="para" id="id7179087" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Tồn tại hai quan điểm tiếp cận dự báo nhu cầu và mức bán: Một dự báo biến động bao gồm ba bước: Tiên lượng tiềm năng thị trường, dự báo thị phần triển vọng, dự báo mức bán của doanh nghiệp trong kỳ. Hai là dự báo trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp trong đó bao hàm các tác nhân biến động và các tác nhân khác như các tham số để dự báo mức bán.</div> <div class="para" id="id6017401" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Quá trình xác định các chỉ tiêu/hạn ngạch bán hàng đồng thời là quá trình dự báo triển vọng bán hàng. Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành cơ sở cho sự thành công khi nó được xây dựng trên các kết quả dự báo bán hàng.</div> <div class="para" id="id6283317" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Dự báo bán hàng có thể là dự báo dài hạn hoặc ngắn hạn. Dự báo dài hạn thường là các dự báo cho thời kỳ trên một năm. Dự báo này là rất quan trọng nhưng rất khó khăn, chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khó xác định chính xác. Mức độ sai số có thể rất lớn.</div> <div class="para" id="id3862983" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Dự báo ngắn hạn thường được đưa ra cho thời kỳ dưới một năm. Dự báo ngắn hạn có thể dựa trên kết quả phân tích của dự báo dài hạn. Các yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng có thể được tính toán chính xác hơn do biên độ biến động tương đối thấp (nếu không có đột biến).Trong điều kiện hạn chế, tốt nhất cần và nên đặt trọng tâm vào dự báo ngắn hạn.</div> <div class="para" id="id7209636" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Để dự báo bán hàng, có thể sử dụng quy trình tập trung ( diễn dịch - từ trên xuống) hoặc phân tán ( quy nạp - từ dưới lên).</div> <ul class="list" data-id="id6406481" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Dự báo tập trung: Là dự báo bán hàng có điểm xuất phát là mức độ kinh doanh (mục tiêu kinh doanh) chung, chỉ tiêu chung của toàn hệ thống sau đó dự báo bán được chia nhỏ dần cho các bộ phận (phần tử) của hệ thống và kết thúc dự báo ở các địa điểm ( khu vực) bán hàng</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Dự báo phân tán: Được thực hiện theo cách quy nạp (tổng hợp), bắt đầu dự báo bán hàng cho từng sản phẩm và từng bộ phận sau đó tổng hợp theo các nhóm mặt hàng, ngành hàng và từng bộ phận (khu vực) rồi xác định vị trí dự báo bán hàng của toàn doanh nghiệp</li> </ul> <div class="para" id="id5124169" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Tham gia vào công tác dự báo có thể là nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, các quản trị viên hoặc giám đốc bán hàng. Ở các doanh nghiệp lớn, dự báo bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộ phận bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực hiện.</div> <div class="para" id="id8291027" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Nguồn dữ liệu ( thông tin) cơ sở phục vụ cho dự báo bán hàng thường được sử dụng là kinh nghiệm, hiểu biết chuyên sâu của hệ thống lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, các thông tin thứ cấp được lưu trữ (kế hoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trước...), các kết quả nghiên cứu thị trường theo chương trình chuyên biệt....</div> <div class="para" id="id3645973" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Dự báo bán hàng có thể xác định theo các phương pháp thông dụng :</div> <ul class="list" data-id="id9862334" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Phương pháp chuyên gia: Phương pháp này dựa vào các đánh giá khả năng bán hàng của các nhân viên bán hàng, nhà quản trị bán hàng hoặc cả hai để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận( khu vực) hoặc tổng hợp khối lượng (giá trị bán). Người tham gia dự báo được yêu cầu đánh giá về từng mặt hàng, từng khách hàng dựa trên hiện trạng của thị trường mà họ quan sát được. Bộ phận dự báo sẽ dựa trên kết quả đánh giá này để tổng hợp, phân tích và xác định chỉ tiêu cho kế hoạch bán.</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Phương pháp điều tra - thăm dò: Phương pháp này dựa trên các kết quả nghiên cứu về khách hàng, người mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng của họ, kết hợp với ý kiến của các nhà chuyên môn bên ngoài lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Kết quả dự báo là sự phân tích, tổng hợp từ các thông tin đã thu thập.</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Phương pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán: Phương pháp này đưa ra dự báo bán hàng trên cơ sở sử dụng phân tích hồi quy chi tiết nhằm xác định mối liên hệ giữa bán hàng và các yếu tố quyết định ảnh hưởng tới bán hàng. Công thức thường được áp dụng :</li> </ul> <div class="para" id="id5125639" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> n</div> <div class="para" id="id4170448" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> <b class="emphasis" effect="bold">Ds = B </b>+<b class="emphasis" effect="bold"> a </b><b class="emphasis" effect="bold">i</b><b class="emphasis" effect="bold">x</b><b class="emphasis" effect="bold">i</b></div> <div class="para" id="id5020584" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> <sub class="sub">i=1</sub></div> <div class="para" id="id6002977" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Trong đó:</div> <div class="para" id="id6002982" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Ds: khối lượng (giá trị) bán một loại sản phẩm nào đó, tại thị trường (khách hàng) nào đó trong thời gian tính toán.</div> <div class="para" id="id8273545" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> B: Khối lượng ( giá trị ) bán không đổi ở các mức X<sub class="sub">i</sub></div> <div class="para" id="id6706498" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> a<sub class="sub">i</sub><sub class="sub">: Hệ số tương ứng của các X<sub class="sub">i </sub>trong nhóm nhân tố</sub></div> <div class="para" id="id6094206" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> X<sub class="sub">i </sub>: Nhân tố ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp</div> <div class="para" id="id8189876" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> i : Số lượng các nhân tố ( cơ bản)</div> <ul class="list" data-id="id7439780" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Phương pháp dự báo theo nhóm thời gian ( thống kê kinh nghiệm)</li> </ul> <div class="para" id="id3702928" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Cơ sở của phương pháp này là mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian. Từ các con số thống kê và kinh nghiệm từ thực tế có thể rút ra được quy luật (tương đối) về mối quan hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng cơ bản. Các chỉ tiêu kế hoạch có thể xác định dựa trên các công thức tính khác nhau, đơn giản nhất là tỉ lệ tăng, giảm(%) so với thời kỳ báo cáo:</div> <div class="para" id="id3949945" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Ds = B + P.B</div> <div class="para" id="id9046080" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Trong đó:</div> <div class="para" id="id9046085" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Ds: Doanh số bán kế hoạch</div> <div class="para" id="id6902059" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> B : Doanh số bán năm báo cáo</div> <div class="para" id="id6061527" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> P : Tỷ lệ tăng, giảm (%) dự kiến theo kinh nghiệm</div> <ul class="list" data-id="id6536156" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Phương pháp dự báo theo xu hướng biến động của các yếu tố thị trường</li> </ul> <div class="para" id="id7426780" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Phương pháp này dựa trên cơ sở phân tích, đánh giá ảnh hưởng của các yếu tố thị trường và xu hướng vận động của nó đến khả năng tăng giảm bán hàng của doanh nghiệp. Dự báo theo phương pháp này yêu cầu người làm dự báo phải có chuyên môn cao, khối lượng thông tin lớn và kỹ thuật tính toán phức tạp. Các yếu tố thị trường có ảnh hưởng đến khả năng bán cần lưu ý:</div> <ul class="list" data-id="id6909228" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Chỉ số sức mua - khả năng mua hàng của khách hàng với các tham số về nhân khẩu học, thu nhập của dân cư, hệ thống phân phối ( bán lẻ)</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Tốc độ tăng trưởng kinh tế của nền kinh tế /vùng/ngành</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Lạm phát và sức mua của đồng tiền</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">V.v......</li> </ul> <div class="para" id="id4086317" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trong quá trình dự báo, có thể sử dụng các phương pháp đơn giản truyền thống và kết hợp với phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thị trường khi đưa ra chỉ tiêu bán.</div> <div class="para" id="id4696193" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định được các chỉ tiêu bán hàng mà còn cần được nối tiếp bởi các chính sách, kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng với tư cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế hoạch bán hàng. Các yếu tố này cũng cần được tính toán và dự kiến trước để có thể triển khai kế hoạch vào thực tiễn bán hàng trong kỳ kế hoạch.</div> </div> <div class="section" style="background-color: white; color: #3f3f3f; font-family: Tahoma, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;"> <h1 class="section" id="id8405894" style="font-size: 23px; margin: 1em 0px; padding: 0px;"> Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng</h1> <div class="section"> <h2 class="section" id="id3871327" style="font-size: 16px; margin: 1em 0px; padding: 0px;"> Mục tiêu</h2> <div class="para" id="id4040825" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu cần được xác định và thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp .</div> <div class="para" id="id4040829" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị ( quản trị →Tự quản trị) ở các bộ phận, ở các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp:</div> <ul class="list" data-id="id7202398" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận, cá nhân trong hệ thống bán hàng</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Mục tiêu doanh số bán hàng</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Mục tiêu chinh phục khách hàng</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Các mục tiêu tài chính : Lợi nhuận/chi phí</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn</li> </ul> <div class="para" id="id5496349" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Tương ứng với yêu cầu quản trị và các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu phấn đấu để hoàn thành mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp</div> <div class="para" id="id5496353" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Các mục tiêu có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng. Trong quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thường được sử dụng dưới dạng phương hướng phấn đấu. Các mục tiêu này luôn được xác định trước làm cơ sở để xác định các mục tiêu định lượng.</div> </div> <div class="section"> <h2 class="section" id="id8579166" style="font-size: 16px; margin: 1em 0px; padding: 0px;"> Các dạng kế hoạch</h2> <div class="para" id="id8674380" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Các kế hoạch bán và các chỉ tiêu có thể lập ra và tính toán thec các tiêu thức khác nhau:</div> <ul class="list" data-id="id3834498" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Theo cấp quản lý:</li> </ul> <ul class="list" data-id="id6283486" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Kế hoạch bán hàng của bộ phận</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Kế hoạch bán hàng của cá nhân<ul class="list" data-id="id8653244" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Theo sản phẩm :</li> </ul> </li> </ul> <ul class="list" data-id="id3941530" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra bán của doanh nghiệp</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Kế hoạch bán hàng theo nhóm (ngành) hàng</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm</li> </ul> <ul class="list" data-id="id5127275" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Theo khu vực địa lý:</li> </ul> <ul class="list" data-id="id3758452" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Kế hoạch bán ngoại (xuất khẩu)</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Kế hoạch bán nội (nội địa)</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Kế hoạch bán hàng trong tỉnh</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Kế hoạch bán hàng trong quận/huyện</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm</li> </ul> <ul class="list" data-id="id5460299" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Theo nhóm khách hàng</li> </ul> <ul class="list" data-id="id7505181" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Kế hoạch bán buôn</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Kế hoạch bán lẻ</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Kế hoạch bán hàng theo các thị trường trọng điểm (nhóm khách hàng trọng điểm)</li> </ul> <ul class="list" data-id="id7722855" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Theo hình thức bán</li> </ul> <ul class="list" data-id="id7164383" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Kế hoạch bán theo tổ đội</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Kế hoạch bán hàng trả chậm</li> </ul> <ul class="list" data-id="id7248426" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Theo thời gian</li> </ul> <ul class="list" data-id="id8126208" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Kế hoạch bán năm</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Kế hoạch bán quý</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Kế hoạch bán tháng</li> </ul> <div class="para" id="id5180001" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Trong thực tế các kế hoạch và tiêu thức trên đây cũng có thể được liên kết và trình bày dưới dạng tổng quát. Nhưng dù dưới dạng tổng quát, kế hoạch bán hàng cũng cần phản ánh được các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt động bán hàng</div> </div> </div> <div class="section" style="background-color: white; color: #3f3f3f; font-family: Tahoma, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;"> <h1 class="section" id="id7185429" style="font-size: 23px; margin: 1em 0px; padding: 0px;"> Xác định các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng</h1> <div class="para" id="id3885790" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện tốt khi dựa trên việc xác định và quản trị có hiệu quả các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng</div> <div class="para" id="id10022817" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Kỹ thuật yểm trợ liên quan đến cả bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp.</div> <div class="para" id="id6269589" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Tuỳ theo cấu trúc và sự phân bổ nhiệm vụ, quyền hạn của các bộ phận trong hệ thống tổ chức doanh nghiệp, việc xác định hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng có thể được giao cho một bộ phận độc lập (bộ phận marketing) hoặc trực tiếp cho bộ phận bán hàng của doanh nghiệp. Nhưng dù trong tình huống nào hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng luôn là một nội dung quan trọng trong hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của doanh nghiệp</div> <div class="para" id="id6269593" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng của doanh nghiệp bao gồm nhiều nội dung khác nhau. Trong đó có các nội dung cơ bản sau:</div> <div class="section"> <h2 class="section" id="id6384720" style="font-size: 16px; margin: 1em 0px; padding: 0px;"> Phương thức bán hàng</h2> <div class="para" id="id6952910" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Bao gồm bán buôn và bán lẻ. Mỗi phương thức bán hàng có ưu nhược điểm riêng. Doanh nghiệp có thể lựa chọn để chuyên môn hoá vào bán buôn (doanh nghiệp bán buôn), bán lẻ (doanh nghiệp bán lẻ) hoặc kết hợp cả hai. Việc lựa chọn phương thức bán nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, đối tượng khách hàng và quan trọng là mục tiêu phát triển cùng năng lực thực tế của doanh nghiệp.</div> </div> <div class="section"> <h2 class="section" id="id3792111" style="font-size: 16px; margin: 1em 0px; padding: 0px;"> Hình thức bán hàng</h2> <div class="para" id="id6050938" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để bán hàng của mình. Việc lựa chọn đúng hình thức bán là rất quan trọng để thực hiện tốt mục tiêu bán hàng</div> <div class="para" id="id9985224" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Bán hàng ở cấp giám đốc: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi giám đốc. Giám đốc trực tiếp thoả thuận và thực hiện hành vi bán hàng với khách hàng của doanh nghiệp.</div> <div class="para" id="id9197441" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Hình thức này thường được áp dụng với khách hàng lớn, có trọng điểm và liên quan tới thương vụ lớn, sản phẩm có giá trị cao (thường tương ứng với hình thức mua hàng ở cấp lãnh đạo của mỗi bên)</div> <ul class="list" data-id="id9197445" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Bán hàng ở cấp quản lý: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi người quản lý bộ phận bán hàng. Trong trường hợp này, quản lý bộ phận bán hàng không chỉ thực hiện kỹ năng quản trị mà còn trực tiếp tham gia vào bán hàng nhằm tận dụng thời gian và kinh nghiệm bán của người quản lý</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Bán hàng theo nhiều cấp: nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi các cấp khác nhau trong hệ thống lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Trừ trường hợp đặc biệt, trong quá trình bán hàng mọi thành viên của lực lượng bán hàng đều tham gia bán hàng trực tiếp với vai trò như nhau</li> </ul> <div class="para" id="id6292393" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Bán hàng ở cấp quản lý và bán hàng ở nhiều cấp tạo ra sự cạnh tranh trong nội bộ lực lượng bán hàng. Điều này vừa có những lợi điểm vừa có những nhược điểm do cạnh tranh gây ra.</div> <div class="para" id="id5081445" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> + Bán hàng theo tổ đội: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi một tổ (nhóm) bán hàng gồm nhiều chuyên gia về các lĩnh vực khác nhau cùng tham gia vào việc thực hiện một thương vụ cụ thể dưới sự chỉ đạo của một tổ trưởng.</div> <div class="para" id="id5912208" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Hình thức này thường được áp dụng trong việc bán các sản phẩm kỹ thuật cao, thiết bị đồng bộ ( một dây chuyền công nghệ, một nhà máy.....)</div> <div class="para" id="id7495764" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> + Bán hàng theo khách hàng trọng điểm: Việc bán hàng được thực hiện theo ưu thế của “ tỉ lệ vàng” trong kinh doanh 80/20 hay 85/15</div> <div class="para" id="id9631099" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Hình thức này tập trung nỗ lực vào việc chinh phục nhóm khách hàng trọng điểm của doanh nghiệp. Thường nhóm khách hàng chủ chốt có thể chỉ gồm 20 - 15% trong tổng số khách hàng trong đó họ đảm nhận 80 - 85% doanh số bán của doanh nghiệp.</div> <div class="para" id="id8315647" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> + Bán hàng đôi bên cùng có lợi (quan hệ thương mại hai chiều) : Hình thức bán hàng này được thực hiện trên cơ sở quan hệ có đi có lại trong mua bán hàng hoá. Người bán hàng cho một người mua nào đó thì đồng thời cũng phải mua lại một lượng hàng hoá tương ứng của người đã mua hàng cho mình.</div> <div class="para" id="id7186466" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> + Bán hàng theo chiến lược tổ chức: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện theo mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp :</div> <ul class="list" data-id="id9204735" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Bán hàng theo vùng địa lý</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Bán hàng theo sản phẩm</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Bán hàng theo nhóm khách hàng</li> </ul> <div class="para" id="id7234113" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> + Bán hàng theo kiểu hợp tác : Là hình thức bán hàng được thực hiện trên cơ sở liên kết cùng thực hiện nhiệm vụ bán ở các khía cạnh khác nhau giữa bộ phận bán hàng độc lập trên cùng một vùng hoặc cùng nhóm khách hàng</div> <div class="para" id="id6344797" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> + Bán hàng qua cơ sở trung gian: Là hình htức bán hàng có sử dụng các cơ sở trung gian bên ngoài doanh nghiệp. Trường hợp này thường rất phổ biến trong nền kinh tế. Doanh nghiệp lựa chọn các nhà buôn, các nhà bán lẻ, các đại lý hoặc các nhà môi giới để tiếp tục thực hiện quá trình bán hàng đến tận tay người tiêu thụ.</div> <div class="para" id="id3814861" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> + Bán hàng qua bên thứ ba: Là hình thức bán hàng cần đến sự tham gia của người thứ ba ngoài người bán và người mua. Quyết định bán thuộc về doanh nghiệp, quyết định mua thuộc về khách hàng. Tuy nhiên khách hàng chỉ mua khi có sự giới thiệu, xác định và yêu cầu sử dụng của bên thứ ba</div> <div class="para" id="id8566560" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> + Bán hàng được chế biến phía sau: Là hình thức bán hàng thường gắn với bán các dịch vụ. Việc bán hàng diễn ra trước khi bộ phận sản xuất chế biến ra sản phẩm phục vụ khách hàng. Hình thức này đòi hỏi sự liên hệ chặt chẽ giữa người (bộ phận) bán hàng và các yếu tố (bộ phận) phục vụ khách hàng sau đó. Bán hàng sẽ không thể thực hiện được nếu không có sự hỗ trợ đắc lực của tuyến sau.</div> <div class="para" id="id7355389" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> + Bán hàng trao tay: Còn gọi là bán hàng di động hay bán hàng rong : Là hình thức bán hàng được thực hiện bởi những người thuộc lực lượng bán hàng trực tiếp mang hàng đến bán ở các tụ điểm, gia đình, nơi công cộng.....</div> <div class="para" id="id3954038" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> + Bán hàng qua điện thoại: Việc bán hàng được thực hiện qua hệ thống điện thoại công cộng. Khách hàng đặt hàng và thảo luận thương vụ qua điện thoại và có thể nhận hàng tại nhà.</div> <div class="para" id="id8157137" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> + Bán hàng qua Internet, siêu thị ảo (bán hàng điện tử): Tương tự như bán hàng qua điện thoại, nhưng hiện đại hơn và có khả năng hấp dẫn hơn bởi được cung cấp thông tin về sản phẩm và điều kiện mua hàng tốt hơn.</div> <div class="para" id="id5376811" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> + Bán hàng tự phục vụ (cửa hàng tự chọn/siêu thị): Là hình thức bán hàng dựa trên cơ sở phát triển khả năng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về tự do, thoải mái lựa chọn nhãn mác, nhãn hiệu hàng hoá, tiết kiệm thời gian mua sắm... của khách hàng. Khách hàng được trực tiếp tiếp xúc với sản phẩm hàng hoá không cần yêu cầu thông qua nhân viên bán hàng</div> <div class="para" id="id9816636" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> + Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ: Hình thức bán hàng này tương thích với việc đưa ra sản phẩm hoàn thiện ở mức cao nhất có thể được để đáp ứng một cách tốt nhất và đồng bộ các nhu cầu toàn diện của khách hàng. Hình thức bán hàng có sự phục vụ đầy đủ cung cấp cho khách hàng tất cả các dịch vụ bổ sung trước, trong và sau khi bán hàng : lựa chọn kỹ trên cơ sở sản phẩm đa dạng, các modum lắp ghép cấu thành sản phẩm hoàn thiện, tín dụng, vận chuyển, thử, nhân nhượng giá cả, thay thế, hướng dẫn sử dụng, các dịch vụ sau bán hàng .....</div> <div class="para" id="id7658551" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> + Bán hàng có hỗ trợ sau bán: Hình thức này đảm bảo cho khách hàng tiếp tục được nhận một số lợi ích nào đó sau khi mua hàng như bảo hành, bảo dưỡng, đổi chác.... thậm chí là một khoản thưởng cụ thể nào đó có thể có sau khi mua hàng.</div> </div> <div class="section"> <h2 class="section" id="id4767273" style="font-size: 16px; margin: 1em 0px; padding: 0px;"> Mục tiêu và các chính sách giá cả</h2> <div class="para" id="id8123889" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn luôn phải được liên kết với các mục tiêu là giá và chính sách giá cả của doanh nghiệp. Cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu và chính sách giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng. Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận marketing hoặc do bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản trị giá thường là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng</div> <div class="para" id="id3857408" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Các mục tiêu giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng</div> <ul class="list" data-id="id5271763" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận được định hướng</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Mục tiêu làm giá theo bán hàng có định hướng</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hướng</li> </ul> <div class="para" id="id6540199" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng :</div> <ul class="list" data-id="id4877044" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Chính sách linh hoạt của giá</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Chính sách giá theo vùng (khu vực) bán hàng trong mối liên hệ với chi phí vận chuyển</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Chính sách giảm giá</li> </ul> </div> <div class="section"> <h2 class="section" id="id7222992" style="font-size: 16px; margin: 1em 0px; padding: 0px;"> Quảng cáo và xúc tiến bán hàng</h2> <div class="para" id="id7222758" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằm hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán được hàng của doanh nghiệp thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói chung cũng như sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối với khách hàng tiềm năng. Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp cần được liên kết chặt chẽ với các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán cụ thể. Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ thể:</div> <ul class="list" data-id="id6151953" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản phẩm</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Quảng cáo lần đầu/ quảng cáo nhắc lại( thúc đẩy)</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Tham gia hội chợ triển lãm</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Mở hội nghị khách hàng /mời cơm thân mật/ gặp gỡ khách hàng</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Trình diễn sản phẩm và mời dùng thử hàng</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Các hình thức khuyến mại cụ thể:</li> </ul> <div class="para" id="id7282281" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> + Giảm giá dưới các hình thức</div> <div class="para" id="id5475162" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> + Tiền thưởng</div> <div class="para" id="id8134797" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> + Xổ số</div> <div class="para" id="id7162460" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> + Trả góp...</div> </div> </div> <div class="section" style="background-color: white; color: #3f3f3f; font-family: Tahoma, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;"> <h1 class="section" id="id7561299" style="font-size: 23px; margin: 1em 0px; padding: 0px;"> Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng</h1> <div class="para" id="id6154284" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Là một trong những công cụ quan trọng để hỗ trợ khả năng hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.</div> <div class="para" id="id3688100" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện thông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức trách và nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lượng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh nghiệp với thị trường và chức năng chuyển hoá giá trị hàng hoá từ hàng đến tiền mới được thực hiện. Nói cách khác lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản giữa doanh nghiệp với thị trường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo</div> <div class="para" id="id7773513" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:</div> <ul class="list" data-id="id7277328" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Các đại lý bán hàng có hợp đồng</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Lực lượng bán hàng hỗn hợp</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp :</li> </ul> <div class="para" id="id6153494" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp bao gồm tất cả các thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng</div> <div class="para" id="id9306949" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Lực lượng bán hàng có thể được chia thành:</div> <div class="para" id="id9418300" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> + Lực lượng bán hàng tại văn phòng</div> <div class="para" id="id7525070" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Là bộ phận bán hàng tập trung ở văn phòng của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp. Cá nhân nhân viên bán hàng không thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tuỳ theo đặc điểm từng doanh nghiệp lực lượng này có thể được xác định là lực lượng bán hàng chủ yếu, là bộ phận hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp</div> <div class="para" id="id9306953" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> + Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp</div> <div class="para" id="id8307320" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Là bộ phận các nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn bán hàng khác nhau của doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng này có trách nhiện bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên các địa bàn được phân công.</div> <div class="para" id="id6902269" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể của từng cá nhân trong hoạt động bán hàng, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:</div> <div class="para" id="id5450306" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> + Giám đốc/ giám đốc bán hàng cấp doanh nghiệp</div> <div class="para" id="id5966382" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> + Giám đốc/ giám đốc bán hàng khu vực, vùng, ngành hàng, nhóm khách hàng, trưởng đại diện bán hàng ....</div> <div class="para" id="id8272625" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> + Các quản trị viên trung gian và các nhân viên hỗ trợ bán hàng</div> <div class="para" id="id3943709" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> + Các đại diện bán hàng với các chức danh:</div> <ul class="list" data-id="id5498396" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Người giao hàng: Nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng này là đi giao hàng</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Người tiếp nhận đơn hàng: nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng này là tiếp nhận đơn hàng nội bộ (nhân viên bán hàng sau quầy), ở cửa hàng hoặc tiếp nhận đơn hàng bên ngoài</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Người chào hàng: nhiệm vụ chủ yếu là tạo dựng hình ảnh, uy tín cung cấp thông tin về sản phẩm cho người sử dụng hiện tại hay tiềm năng - không được phép tiếp nhận đơn hàng</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Kỹ thuật viên: nhiệm vụ chủ yếu là cố vấn về kỹ thuật cho các khách hàng</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Người tạo nhu cầu: Là nhân viên bán hàng có nhiệm vụ chủ yếu giúp cho khách hàng hiểu được các khả năng đáp ứng của các sản phẩm mới của doanh nghiệp cho các nhu cầu tiềm tàng của họ hoặc hiểu biết tốt hơn về các sản phẩm truyền thống nhằm dẫn đến khả năng hình thành đòi hỏi thoả mãn nhu cầu bằng các sản phẩm của doanh nghiệp.</li> </ul> <div class="para" id="id3814908" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Các đại lý bán hàng có hợp đồng:</div> <div class="para" id="id7240427" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc hệ thống tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên. Các đại lý bán hàng loại này có thể được xác định là một bộ phận trong kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi tiết, thuộc lực lượng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay người môi giới.</div> <div class="para" id="id7405107" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Lực lượng bán hàng hỗn hợp:</div> <div class="para" id="id8371862" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Hai loại lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập với các mức độ quan trọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong quá trình thiết kế lực lượng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một chiến lược phát triển lực lượng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau. Trường hợp này dẫn đến hình thành lực lượng bán hàng hỗn hợp của doanh nghiệp.</div> </div> <div class="section" style="background-color: white; color: #3f3f3f; font-family: Tahoma, Arial, Helvetica, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px;"> <h1 class="section" id="id7491956" style="font-size: 23px; margin: 1em 0px; padding: 0px;"> Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng và các phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng</h1> <div class="section"> <h2 class="section" id="id6347356" style="font-size: 16px; margin: 1em 0px; padding: 0px;"> Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng</h2> <div class="para" id="id4041537" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Các mục tiêu định lượng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu này thường được gọi là các chỉ tiêu hay hạn ngạch bán hàng :</div> </div> <div class="section"> <h2 class="section" id="id8256632" style="font-size: 16px; margin: 1em 0px; padding: 0px;"> Khối lượng hàng hoá bán ra trong kỳ:</h2> <div class="para" id="id9261662" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Chỉ tiêu bán ra có thể được tính theo công thức:</div> <div class="para" id="id3690079" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> X<sub class="sub">xk</sub> = X<sub class="sub">b/c </sub>× (1 ± h)</div> <div class="para" id="id4156318" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Trong đó:</div> <div class="para" id="id6519096" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> <b class="emphasis" effect="bold">X</b><b class="emphasis" effect="bold">xk </b>: Số lượng hàng hoá bán ra kỳ kế hoạch (tấn...)</div> <div class="para" id="id7313209" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> <b class="emphasis" effect="bold">X</b><b class="emphasis" effect="bold">b/c </b><b class="emphasis" effect="bold">: Số lượng hàng hoá bán ra kỳ báo cáo (tấn ...)</b></div> <b class="emphasis" effect="bold"></b><br /> <div class="para" id="id7273206" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> <b class="emphasis" effect="bold">h- Hệ số tăng hoặc giảm kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo (%).</b></div> <b class="emphasis" effect="bold"> </b> <div class="para" id="id5986608" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> <b class="emphasis" effect="bold">Đây là chỉ tiêu số lượng thể hiện khối lượng công việc mà bộ phận bán hàng cần phải thực hiện được trong kỳ kế hoạch.</b></div> <b class="emphasis" effect="bold"> <div class="section"> <h3 class="section" id="id6189287" style="font-size: 19px; margin: 1em 0px; padding: 0px;"> Doanh số hàng bán ra</h3> <div class="para" id="id9834108" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Để xác định chỉ tiêu doanh số hàng hoá bán ra người ta có thể sử dụng phương pháp sau đây:</div> <ul class="list" data-id="id8141705" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Phương pháp thống kê kinh nghiệm</li> </ul> <div class="para" id="id8133776" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> DS<sub class="sub">kh </sub>= DS<sub class="sub">bc</sub> (1+h)</div> <div class="para" id="id5473414" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Trong đó : DS<sub class="sub">kh </sub>là doanh số bán kỳ kế hoạch ; DS <sub class="sub">bc</sub> là doanh số bán kỳ báo cáo; h là nhịp độ tăng giảm mức bán</div> <ul class="list" data-id="id5462658" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Phương pháp kinh tế kỹ thuật:</li> </ul> <div class="para" id="id7390721" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> + Phương pháp đơn hàng:</div> <div class="para" id="id4958610" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> </div> <br /> <br /> <figure id="id4791932"><media alt="" id="id4791932_media" xmlns="http://cnx.rice.edu/cnxml"><img data-mime-type="image/png" height="91" id="id4791932__onlineimage" src="http://old.voer.edu.vn/images/stories/m22491_1.1/graphics2.png" style="border: none;" width="217" xmlns="http://www.w3.org/1999/xhtml" /></media></figure><br /> <div style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> </div> <div class="para" id="id4036304" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Trong đó: N <sub class="sub">dhi</sub> là nhu cầu đặt hàng về loại hàng hoá i kỳ kế hoạch ; G<sub class="sub"> i </sub>là giá bán đơn vị hàng hoá i kỳ kế hoạch ; i là loại hàng hoá tiêu thụ; n là chủng loại hàng hoá</div> <div class="para" id="id6033161" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> + Phương pháp “ cộng dồn”:</div> <div class="para" id="id8644919" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> </div> <br /> <br /> <figure id="id7215869"><media alt="" id="id7215869_media" xmlns="http://cnx.rice.edu/cnxml"><img data-mime-type="image/png" height="96" id="id7215869__onlineimage" src="http://old.voer.edu.vn/images/stories/m22491_1.1/graphics3.png" style="border: none;" width="180" xmlns="http://www.w3.org/1999/xhtml" /></media></figure><br /> <div style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> </div> <div class="para" id="id4046879" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Trong đó : Q<sub class="sub">i</sub> là số lượng hàng hoá loại i kỳ báo cáo; G<sub class="sub">i</sub> là giá bán đơn vị hàng hoá i kỳ báo cáo; i là loại hàng hoá tiêu thụ; n là chủng loại hàng hoá</div> <div class="para" id="id8329521" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> + Phương pháp cân đối: Dựa vào cân đối chung tổng cầu bằng tổng cung. Ta có:</div> <div class="para" id="id8370181" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> DS = Ođk + N - Ock</div> <div class="para" id="id6344899" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Trong đó: <b class="emphasis" effect="bold">O</b>dk là giá trị hàng tồn kho đầu kỳ; N là giá trị hàng nhập trong kỳ; <b class="emphasis" effect="bold">O</b>ck là giá trị hàng tồn kho cuối kỳ</div> </div> <div class="section"> <h3 class="section" id="id3743127" style="font-size: 19px; margin: 1em 0px; padding: 0px;"> Chi phí :</h3> <ul class="list" data-id="id10021976" data-list-type="bulleted" style="list-style: none; margin: 0px; padding: 0px;"> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Chi phí lưu thông thuần tuý</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Chi phí lưu thông bổ sung</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Chi phí cố định</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Chi phí biến đổi</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Chi phí kiểm soát được</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Chi phí không kiểm soát</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Chi phí trực tiếp</li> <li class="item" style="background-image: none; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial; border-bottom-color: rgb(234, 234, 234); border-bottom-style: solid; border-bottom-width: 1px; padding: 5px 0px;">Chi phí gián tiếp</li> </ul> <div class="para" id="id4102218" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Tổng số tiền CPLT = Doanh số bán ra × % CPLT</div> <div class="para" id="id6082111" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> (giá bán)</div> <div class="para" id="id6041985" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Trong đó CPLT là chi phí lưu thông</div> </div> <div class="section"> <h3 class="section" id="id7255119" style="font-size: 19px; margin: 1em 0px; padding: 0px;"> Lãi gộp/lợi nhuận trước thuế :</h3> <div class="para" id="id5354430" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Lãi gộp = Doanh số bán hàng - giá vốn hàng bán</div> <div class="para" id="id5004608" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> <b class="emphasis" effect="bold">= Doanh số bán </b><b class="emphasis" effect="bold">×</b> <b class="emphasis" effect="bold">chiết khấu lưu thông</b></div> <div class="para" id="id5448345" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> <b class="emphasis" effect="bold">Lợi nhuận trước thuế ( </b>từ hoạt động bán hàng<b class="emphasis" effect="bold"> )</b></div> <div class="para" id="id6547937" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> = Lãi gộp - Chi phí kinh doanh phân bổ cho khối lượng hàng hoá được bán</div> </div> <div class="section"> <h3 class="section" id="id6232926" style="font-size: 19px; margin: 1em 0px; padding: 0px;"> Dự trữ:</h3> <div class="para" id="id4954563" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> * Phương pháp thống kê kinh nghiệm:</div> <div class="para" id="id6002994" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Dự trữ của kỳ kế hoạch = Dự trữ của kỳ báo cáo × (1 ± h)</div> <div class="para" id="id7380753" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> h là tỷ lệ tăng giảm lượng dự trữ kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo</div> <div class="para" id="id6110466" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> * Phương pháp dựa trên các định mức kinh tế kỹ thuật:</div> <div class="para" id="id6101133" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> Tổng DT của doanh nghiệp = DT thường xuyên + DT bảo hiểm + DT chuẩn bị + DT thời vụ</div> </div> <div class="section"> <h3 class="section" id="id6874402" style="font-size: 19px; margin: 1em 0px; padding: 0px;"> Thị phần của Doanh nghiệp (T)</h3> <div class="para" id="id8421771" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> T = Doanh số bán của doanh nghiệp × 100 (%)</div> <div class="para" id="id8315598" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> <b class="emphasis" effect="bold">Doanh số bán toàn ngành</b></div> </div> <div class="section"> <h3 class="section" id="id8468294" style="font-size: 19px; margin: 1em 0px; padding: 0px;"> Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng: ( K)</h3> <div class="para" id="id8630261" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> <b class="emphasis" effect="bold">K = </b><b class="emphasis" effect="bold">Số khách hàng của doanh nghiệp</b> <b class="emphasis" effect="bold"><b class="emphasis" effect="bold">×</b> <b class="emphasis" effect="bold">100 (%)</b></b></div> <b class="emphasis" effect="bold"></b><br /> <div class="para" id="id4024098" style="margin-bottom: 1em; margin-top: 1em; padding: 0px;"> <b class="emphasis" effect="bold">Toàn bộ khách hàng ở các khu vực</b></div> <b class="emphasis" effect="bold"> </b></div> <b class="emphasis" effect="bold"></b></b></div> <b class="emphasis" effect="bold"><img data-mime-type="image/png" height="267" id="id10196315__onlineimage" src="http://old.voer.edu.vn/images/stories/m22491_1.1/graphics4.png" style="border: none;" width="616" xmlns="http://www.w3.org/1999/xhtml" /></b><br /> <ul style="background-color: white; color: #3f3f3f; font-family: Tahoma,Arial,Helvetica,sans-serif; font-size: 13px; line-height: 18px; list-style: none outside none; margin: 1em 0px; padding: 0px; text-align: right;"> <li style="background-image: url("http://old.voer.edu.vn/templates/voer/images/bullet.png"); background-position: 5px 10px; background-repeat: no-repeat no-repeat; padding: 3px 0px 3px 15px;">Học Viện Tài Chính</li> </ul> </div>

Xây dựng và thực hiện Kế Hoạch bán hàng

Tóm tắt Nội dung công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại Các căn cứ lập kế hoạch bán hàng Để lập...

Read more »

9 NGUYÊN TẮC TRUYỀN THÔNG BẤT BIẾN CHO THƯƠNG HIỆU MỚI

<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"> <a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhIjkgyvoCG_Vqky1f6MVG3xtySGs0feqBZKxihOSFnvzAUo89jrkExP7o0W_lgzAkKFsPMDupgqv9hz3jUqxBdjIOTwFUzPxMBSX6PdwnXEKuQLMxoyPVyD5MYVGpiDnwrmLzJrAHqAuU/s1600/truyen-thong.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhIjkgyvoCG_Vqky1f6MVG3xtySGs0feqBZKxihOSFnvzAUo89jrkExP7o0W_lgzAkKFsPMDupgqv9hz3jUqxBdjIOTwFUzPxMBSX6PdwnXEKuQLMxoyPVyD5MYVGpiDnwrmLzJrAHqAuU/s1600/truyen-thong.jpg"></a></div> <span style="background-color: white; color: #333333; font-family: 'lucida grande', tahoma, verdana, arial, sans-serif; font-size: 13px; line-height: 17px;">Hôm trước, trong hội thảo về Truyền thông – Tiếp thị và Big Data do anh Đạt (CTO của FPT Online) làm diễn giả, có một bạn đã đặt câu hỏi rằng bạn có khả năng làm ra sản phẩm tốt hơn (một phần) sản phẩm cùng loại hiện có trên thị trường. Nhưng nguồn lực của bạn hạn chế nhiều cái, bạn có nên start-up với sản phẩm này không?</span><br>

9 NGUYÊN TẮC TRUYỀN THÔNG BẤT BIẾN CHO THƯƠNG HIỆU MỚI

Hôm trước, trong hội thảo về Truyền thông – Tiếp thị và Big Data do anh Đạt (CTO của FPT Online) làm diễn giả, có một bạn đã đặt câu hỏi r...

Read more »